快手单品代运营：全国珠宝玉石交易中心，瑞丽已同快手、抖音、淘宝三个

商贩：“四千。”

红人：“不不不，太贵了，一千十六。”

商人拼命摇头，不敢置信，假装要收回货物。红衣人再次抓起货物快手单品代运营，用手电筒拍了好几张。

“诸位，光亮的，没有任何杂质，成色很好，一千八十，老大就卖了。”

商贩依旧一脸尴尬，犹豫着，道：“卖不了，卖不了，三千。”

名人见商户动摇，大喊“两千”。

小贩哭着喊道：“卖”。

这一幕几乎每天都在中缅边境小镇瑞丽上演。这是中国西南的内陆港口，也是全国最大的珠宝玉石交易中心。每天，数以亿计的原石、玉料和成品首饰从这里发往全国各地。过去几年，由于缅甸对原矿出口的控制和国内反腐政策的打击，这里的生意不景气。

但近两年，瑞丽借助短视频和直播优势，在快手、抖音、淘宝、京东等平台建立了多个直播基地。这一模式也成功复制到其他地区的珠宝玉石源产区，建立了不同平台、不同品类的特色产销一体化基地，从源头助力行业发展。

随着珠宝传统行业逐渐与电商、直播等互联网新业态相结合，潜在市场和销售空间进一步扩大，向无限深（细分、垂直）、无限远（地域、年龄、性别甚至国籍），让整个珠宝行业迎来了再次腾飞。

接下来，奥林科武汉抖音代理服务商通过对快手、抖音和淘宝三大平台——3月8日女神节珠宝直播间的观察，对各个平台进行了分析。珠宝垂直品类有什么异同。

1. 抖音，用短视频开枪

虽然 抖音 与 快手 相比有点落后，但它正在迎头赶上。最先帮助抖音珠宝破局的就是文章开头提到的当面讨价还价账号。这种账号无论是短视频种植还是电商带货都是非常有优势的。

首先，在短视频种草中，这种兜售讨价还价的行为在生活中已经很少出现了。看视频里两个人争抢讨价还价，效果很搞笑，各种反转看惯了。在剧情的抖音用户眼中，这种久违的讨价还价方式和直接降价，刷新了他们对珠宝行业的认识。而这种喜剧冲突不​​仅仅是为了增加内容的可观看性，其实还有更深层次的原因。

（FENS 抖音 直播）

1.利用场景创造原点优势。

通过场景的营造，向观众发布一些预设信息，如：背后的玉石市场：一手货源好，品种多，价格优势，供应有保障；会说中文不好的缅甸人：描述是 货源是缅甸纯种；红人会说当地语言，专业术语会从他们的嘴里说出来：他们是扎根当地的专业买家，他们的挑货眼光经得起考验。等可以帮助账号快速打造出高精度的专业人物设计，让用户放心购买。

2、讨价还价的形式，增加消费者的信任。

内容讨价还价的形式，直接将商业竞价场景转移到了消费者身上。买家喊得越响，“价格杀手”在消费者心目中的形象就越高，越能获得信任。

这样不仅账号人设置好了，还可以通过短视频打开用户认知度，进一步带动货源流向直播。直播期间，主播还可以利用短视频积累的个人基础，继续用粉丝喜欢的讨价还价方式，极大调动粉丝参与积极性，造福粉丝，完成消费转型。

以@ 为例。账号在短视频种植过程中，采用垂直+剧情的方式，记录缅甸美女买家的日常。有当地日常生活科普介绍的类似vlog的内容；还有一些有趣的视频展示了光买工作的故事。但总的来说，它强调明星的专业性和对当地生活和人民的熟悉程度，表现出对当地资源的控制，让粉丝有信心从她那里买到物美价廉的东西。

这类内容不仅专业，而且具有一定的可读性。而她的直播间还去各个商家看货。主要观点是减半降价。套路就是让主播表现的很强势，而强势的原因是背后有粉丝的支持。对面的老板非常不情愿。，为粉丝获取巨大利益。虽然这种套路在珠宝界很常见，但粉丝们真的很吃这套。

如果销量没有达到预期，在直播过程中，主播也会使用一些宣传语，比如“缅甸现在怎么了，你可以看看新闻，如果翡翠缅甸矿关闭了，一两年不开，知道未来几年的价格，现在是入手的最佳时机”；“如果你愿意向其他账户要七八千，那么细的，你直接交5000智商税，不冤枉”等，游说力极强。

今天，@ 也在抖音建立了一系列矩阵账号，有的是根据所售产品的材质来命名的，比如@ 翡翠，有的是根据佩戴位置来命名的，比如@ 手环等。通过矩阵账号的创建，不仅可以承接抖音更多样化、更开放的流量，还可以在大节点到来时通过多账号上线，最大化小店销量。

以@翡翠为例，在38场直播期间，售价528元的翡翠耳环均未上架。，耗电已满。

2、快手：从源头做起好产品

目前，直播基地已成为全国各大珠宝配送中心的标准配置。平台率先从源头系统化管理商家、商品、主播，为用户消费提供全链路保驾护航。

据相关报道，截至2020年8月，快手电商已建成20多个珠宝直播基地，覆盖河南镇平、广东四会、云南瑞丽、辽宁大连等多个国内珠宝商品集散地国内珠宝产业带的全覆盖已基本完成。

不仅如此，快手还通过建立直播基地、积极孵化培养本土专业人才线上转型、参与本土珠宝玉石厂商与快手主播的合作等方式进行珠宝行业的自治。，深化线 线上线下合作的紧密，深度链接各个产业带。

这一努力没有白费，销售成绩喜人。数据显示，直播基地对珠宝直播GMV的贡献超过50%，成为快手珠宝行业的源头发电站。

其中，对销售额贡献最大的是51岁以上的乐活银发人群。据快手3月发布的《女性人群价值报告》显示，在7-12月的消费增速统计中，乐活银发珠宝手表类产品的消费增速达到14.6%，成为活跃的主力。力量。珠宝消费群体。

珠宝内容对 50+ 女性如此有吸引力的一个重要原因在于，珠宝内容满足了不同消费能力、不同消费场景的人们的各种需求，从情感调动到视觉刺激，再到故事铺垫，人们在设计方面、建设和信任建设，快手的珠宝账号开发了满足各种需求的内容类型：有直播精选贝类和贻贝，全屏幸运开盲盒式“赌博”销售，以及原产地与商家热议的有特价销售；既有以量取胜，以“标准化”产品低价销售珠宝产品的批发品类，也有一对一的，

我们以快手 的头像为例。他的内容主要以珠宝玉石产品的实景拍摄和销售，以及一件多件的零售形式，通过产品的实景拍摄，展现产品的质感和品质。，并通过透光率、颗粒粗细、有无杂质等维度向观众精心推荐。而且他的直播间里卖的产品种类很多，包括戒指、吊坠、手链、耳环等，观众可以根据自己的需求和喜好入手，选择空间巨大。

在销售过程中，@玉匠人也有他独特的直播技巧。只要他开始直播的过程，整个节奏就会非常紧凑和快速。5分钟上架一个产品，1分钟介绍一个产品，2分钟做一个展示，然后再把产品卖给观众。图片和画外音指南，但几乎每件作品都很受欢迎。这其中最重要的是控制用户“捡漏”的消费心理。

在他的描述中，几乎每一款产品都是低价产品，为3月8日女神节的姐妹们特意降价。他甚至冒着对不起老粉丝的“风险”快手单品代运营，以低于历史价格的价格出售。. 对于刚进入直播间或关注时间不长的用户来说，是否降价很难验证。然而，评论区“老粉丝”的活跃平台有节奏，主播的专业“劝导”，在双重打击下，激动的用户很难不产生购买动作。

三十八节当天16:00，Kath观察到：@玉匠人直播间在线人数6500+，999元的猫眼佛1分钟卖出55件；4838元的和田碧玉手链1分钟也卖出了26件，销售转化的数量惊人。

分析原因，首先从评论区活跃用户标签【玉匠】的水平可以看出，其忠实粉丝的战斗力惊人。很多人在直播间呆久了，购买力持久；而且，看这样的直播的人并不多。对于大多数用户来说，他的引流语言非常具有煽动性，给人一种低价出售的感觉。如果您购买它，您将获得它。很有说服力，很容易导致冲动消费。

而且@玉匠人也开始布局矩阵型账号，比如@玉匠人-小旭、@玉匠人公众号、@玉匠人-老酒品质号等，各自分工不同，注重分享他们的个人生活和创造自己的设计。也有专注于磨练新主播的，也有开始直播和练习的；也有针对不同消费能力和需求的用户。

多个账号不仅可以差异化开播，还可以互相引流；他们还可以同时开始广播，以批量吸引用户的注意力。他们可以针对不同的营销节点配合不同的组合直播方式，让@玉匠人IP的价值最大化。

三、淘宝、全渠道引流

淘宝的珠宝直播大部分来自店铺自播。他们大多从线下摆摊转入网店，并在直播红利期间开始自播。

淘宝珠宝直播很早就开始了。2016年淘宝直播试运营之初，就有商家试水。而且，在直播基地的建设上，淘宝也起步较早。据说，2018年下半年，淘宝在走访瑞丽、平州等多个珠宝产业带后，决定在各地建设珠宝直播基地。

而且不仅起步早，淘宝和豆快对于珠宝品类的明显区别在于站内多渠道支持，从月度排位赛、珠宝节等活动，到多个流量入口快手单品代运营：全国珠宝玉石交易中心，瑞丽已同快手、抖音、淘宝三个，为获客和引流提供渠道，这些都有助于门店直播获得更强的曝光率，促进销售模式升级，搭建从市场到消费者的渠道。

淘宝每月举办一次珠宝节，一是繁荣珠宝品类，惠及消费者，拉动消费；二是突出直播基地带动作用，激发新商户入驻，助力基地招商引资。

我们以2020年7月9日的珠宝年中福利节为例。参与有两个条件。一是基地方：日均交易量超过50W的基地有资格提交关键资源仓位；另一个是商户方：DSR只有4.7分以上才能参加；对商家的产品和服务能力有要求，也对基地商家提供优惠条件，进一步推进原点直播生态建设。

而且，除了淘宝渠道的共同点外，与其他淘宝产品的联动也通过多渠道曝光。比如巴巴农场有收肥活动直播，3月8日女神节也可以直播。赚取积分等，多渠道吸引客户。

数据显示，淘宝珠宝直播每天直播超过10000场，已成为除服装和美妆外主播人数最多的大品类，而体现在销售端的数据也是惊人的。去年双11期间，镇坪、揭阳、四会、瑞丽等珠宝直播基地成交额达4亿元，占平台珠宝行业整体成交额的近50%。

与豆快相比，淘宝珠宝直播整体“江湖精神”较弱快手单品代运营：全国珠宝玉石交易中心，瑞丽已同快手、抖音、淘宝三个，销售品种较多。与一些比较初级和流行的产品相比，淘宝销售的产品设计感和精致感更突出，服务也更好。到位，比如免费帮穿绳打结，消费体验会更好。这也是淘宝珠宝直播和豆快的一大区别。

中国人对珠宝玉石制品有着崇高的天然热爱，但一直受限于狭窄的采购渠道。

珠宝行业通过直播走出去，面临更大潜力的市场，拉近了空间距离。通过直播的方式实时一对一展示商品，针对珠宝等非标、非刚需产品，降低选品难度，增强消费者信任，缩短消费决策距离。种种利好条件，都帮助珠宝行业通过直播不断向上发展。但直播带来的不仅是优势，也有劣势。

各种假销假价案件层出不穷，给珠宝直播蒙上了一层阴影。要干净利落，商家需要提高自控能力，保证源头质量；平台应引入监督机制，积极与第三方合作，建立质量控制体系；消费者还应提高专业识别能力。三方合力推动珠宝行业整体生态持续健康发展。

澳菱客专注于珠宝推广短视频运营服务商，是代表海量服务市场进行账号运营的服务合作伙伴。致力于为珠宝客户提供摇店运营、视频运营、直播带货、前传串流等一体化综合服务，以结果为导向，以销售为目标，为企业激活新的业务增量，实现业务滚雪球式增长。