快手直播卖衣服流程：快手直播卖衣服，是我在社群运营官的老师邻三月组织的

今天我参加了一个快手直播卖衣服，这是我的老师 March在社区运营商训练营组织的。

之前没看过购物直播，这次纯粹是打算参观学习快手直播卖衣服流程，什么都不想买。然而，诱惑来得太快，就像龙卷风一样，最终我花了700大洋砍了两块，才逃过一劫。

即使我把它切碎后我也很自满。幸好我拍的及时。我真的是一个勤俭持家的小仙女。

转念一想，不，我怎么花钱？

这笔钱不能白花，你必须写评论并保留经验。

因此，这个浅显的回顾。我是从新手+客户的角度出发的，有些地方可能与实际情况有所不同。不过不影响结论。

一场直播创造奇迹

我们先来看看数据。

本次直播有1400+人参与，最高峰时140+人同时在线。直播时长4小时，周六13:00至17:00。卖出500+单，销售额15万元，客单价1500+。

这个数据是惊人的。其中一位主播小姐姐是一个好卖家，每次直播都能带几十万的货。她说，每次直播，她都能达到差不多17%的转化率，而3月份的老师这次是23%多一点。快手中1500元的单价绝对是高。

考虑到三月老师是第一次玩直播带货，这个数据就更可圈可点了。

这究竟是如何完成的？

切入新领域，如何保证能在第一时间获胜？

March先生是一家公司的CEO，他有一个线下私教课，两天收入过百万。对她来说，时间就是金钱，所花费的时间必须产生价值。

这次直播售卖当然是试水，但既然是试水，就难免失败（其实失败的可能性很大）。

常人会想，第一次，失败也无所谓，我只是投入一点点资源，失败也承受得起，花钱买个教训吧。

但还有另一种思考方式。

你能给这个东西增加价值吗？如果这个价值能100%实现，那我的投资一定会有回报的。

三月老师的厉害之处在于，她直接加了2个值——让粉丝有机会以破价买到好衣服，还帮朋友卖掉店里的少量剩余钱，额外获得一波资金.

她在朋友的店里买了很多衣服，对衣服的质量非常了解。也和公司员工一起买过很多次，口碑很好，不同身材和气质的人都喜欢。

而且年底在朋友的店里，有些款式会有十几件或者几件零星的库存，不能批量销售，零售很麻烦。如果能以一种方式快速卖出，朋友们愿意给出超低的断裂价格。

那为什么不做一个粉丝最爱的福利活动，让粉丝在几年前囤积一波物超所值的衣服呢？

这就是一鸭三吃的复利思维。无论您的试水经验如何，粉丝和朋友都是双赢的。

事实上，马奇先生一开始的想法是，如果他能卖出一万元，那就成功了。如果他准备更多的红包，他必须让买衣服的人大喊值得。

最终的结果是一个很大的惊喜，我认为这与初衷有很大关系。

输入新字段时，您可以使用现有的连接吗？这种切入能给任何人带来一些好处吗？

从这个角度思考，方法和结果可能会有很大的不同。

不要小看直播的技术含量

我发现直播卖货是很有技术含量的，一般人还真搞不定。

首先，一个人肯定是不够的，我们要团队作战。

所需的分工是：

（1）试衣+介绍的主播需要3-4人，因为要展现不同身高体型的穿衣效果，而且要轮流上场，没有空隙。

（2）衣服上架/下架+关注库存，配合主播，把主播展示的衣服上架，有货时通知主播立即换衣服出去

（3）直播间问答+互动，随时解答粉丝提问，有时粉丝向主播提问，主播试衣时看不到衣服，只好通知主播快速回答他们

（4）社区互动，粉丝也可以在微信群里提问，可能有人要不断进直播间，需要有人回复

（5）外宣引人入胜，不断散播直播间花絮，吸引更多人前来

（6）打包发货，如果买的人多，要随时下单打包发货，不能堆到最后

（7）监控直播效果，直播过程中可能会发生各种事情，比如暗灯、脏衣服、歪领子、主持人走了……忙的人可能没注意，需要打开一个用户页面，从用户的角度看直播间是否一切正常，下单过程是否顺畅

一个人可能持有多个分工，一个分工也可能需要多个人，中间也可能随时发生变化。团队合作非常重要。

当时我判断应该有6、7个人在做这些事情，然后3月份老师说有5个人。这不是很多。

以上只是直播过程中的分工。为了保证一场直播的顺利完成，提前做好充分的准备是必不可少的。

首先，因为是福利活动，衣服需要让大部分人满意，挑选很重要。

这次卖的衣服有羽绒服、皮夹克、短裙、西裤、西装……基本上都是20-35岁上班族最需要的。

款式都是基础款+一点装饰/小设计，重点是版型和面料。这确保了大多数人的穿着会很好看，而且他们不是千篇一律的。

当然，价格应该是很优惠的。毕竟大家都习惯了电商购物，都知道什么衣服的大概价格。价格太高，没有盈利空间。

这就要求对产品的选择有很高的眼光，非专业人士是不允许的。这一次，马奇老师的好友魏老师亲自上阵。魏小姐就是我前面提到的主播小姐。她通常处理商店里的订单和货物。

其次，了解每件服装的卖点。这就是我可以将它介绍给粉丝的方式。

然而，一件衣服的卖点可能是面料或辅料的选择、花型设计、生产工艺，或者供应商的地位……每个品类又可以细分为无数种。包含太多专业知识。

普通人不可能在短时间内明白一切，只有专业人士才能做到。

普通的专业人士还不够好。他们必须是那种能把专业知识转化为普通人能理解的东西的人。

不得不说，虽然March老师和她的队友秋秋凯凯很擅长与粉丝互动，营造火爆气氛，但是在介绍衣服的时候，还是有点弱（March老师别打我），有必要拉上魏小姐。

三月老师和秋秋有时候看到自己很喜欢的衣服，会很兴奋的拿过来直接给她们看，然后让魏姐给介绍一下。

而薇姐的高明，就在于任何一件衣服都能一眼就说出来。

果然，她是带来几十万货的女王。

最后，为了更好的展现这些衣服，主播应该穿什么样的打底服，搭配什么样的妆容，布置什么样的灯光和环境，站姿和走姿如何规划，旁边准备一些搭配首饰、鞋子……

这些都需要事先进行大量的计划，以及反复的演练和调整。

世界上怎么会有随便的成功？

如何调动粉丝的购物欲望？

这个问题是我最关心的。我一直很好奇，为什么有的人会如此疯狂、沉迷于跟随主播买东西？

这次我总结了一下，哦，有六个方面要注意！有很多知识。

我称之为“粉丝六感”。

(1）经验

在线购物的最大缺点之一是体验永远不如线下。我曾经认为，这个问题要等到 5G 时代全面到来，VR 技术得到广泛应用后才能解决。

但现在我改变了主意。直播可以在很大程度上提供良好的体验感。

买衣服，网上最大的痛点就是不能试穿。

好吧，我会找一群形形色色的女士和姐妹来为你尝试，这行不通？

这次一共有4位模特，身材娇小，身材高挑，微胖，完美。几乎涵盖了所有常见的体型。

女士们穿上身体后，会四处走动，转圈，展示360°全方位展示，向您描述手感和穿着体验。

薇姐还会告诉你哪个体重组买哪个尺码。

自己买也没什么区别吧？

(2）信任

但是，光有体验感是不够的，还需要有信任感的支撑。

我怎么知道女士们说的是真的还是假的？如果她身高170，但告诉我她只有160，你在镜头上看不到吗？还是面料明明很刺，她却跟我说很舒服，我也分不出来？

女士们说的当然是真的。因为那是马奇先生和她的团队和朋友。

粉丝们都为三月老师的知识服务付费，有的已经支付了数万美元。他们在社区里和马奇老师聊天，有的还认识了真人。

而且，马奇先生平时塑造的人物，是一个懂生活、懂得生活、审美水平不错的人。

他们当然会信任马奇老师。听说马奇老师要带他们去破价买衣服，他们不仅自己来了，还带着亲朋好友一起来。

三月老师虽然是第一次做直播，但是积累了这么一群人，也是用了好几年的时间。这是她的壁垒，短时间内难以复制的核心竞争力。

所以，在直播的时候，马奇老师可以自信的对大家说：“这套衣服，只要我能拿着，你就可以闭着眼睛买。” “我叫你买，你赶紧买吧。”

大家真的是抢着买。

（3）现实

信任来自力量，也来自真理。

三月老师平时很真实，不做作，直播间也是如此。

她会关掉美颜，让大家直接看到最真实的上身效果。

看到凯凯身上穿的蕾丝长裙，她会脱口而出：“快去换，像个村姑。” 凯凯不服气：“我明明觉得好看！” 卫姐也说：“这是店里的爆款，好不好？” 粉丝们看着他们三个“打架”，很好玩。

她试穿了一件粉色的毛衣，说：“我不是很喜欢粉色，所以不会买，不过质量不错，喜欢款式的可以买。”

她穿上自己喜欢的裙子，跳到镜头前，却被告知已经售罄，她有些失望：“可我还没展示呢。不不不快手直播卖衣服流程：快手直播卖衣服，是我在社群运营官的老师邻三月组织的，我得跟大家说卖完就买。衣服的好处……”被卫姐拽着走：“别挡人家，你是来卖货的吗？”

你想这样“说真话”吗？这是一个见仁见智的问题。

但就效果而言，确实不错。粉丝们会觉得，既然你能直言自己的缺点，那么夸好的就一定是好的。

这就像和一个知识渊博的女朋友去购物一样。

但是对比例的把握也很重要。目的是卖衣服吧？至于如何把握，还需要具体情况分析。你不能直接应用它。

(4）专业的

但对我来说，有经验感、信任感和真实感还不足以让我买衣服。

因为我不是来买衣服的。

那么我是怎么落到坑里的呢？难怪魏女士这么专业。（不好意思，这里又要对比一下三月先生和秋秋先生）

介绍一条牛仔裤，March先生说：“这个面料很好，不会太紧，会让我的腿看起来又细又直。”

而薇姐说：“这条牛仔裤的水洗工艺是中国最好的牛仔水洗厂做的，而且很柔软；面料是国外进口的，弹性够大。用它蹲下，腰带会不滑下来。而且只要你不穿七八天膝盖不鼓胀。”

哦，我的天哪，这是什么洞察力！这不是我穿牛仔裤时的痛点吗？你怎么能这么精确？

那个时候，我感受到了专业和非专业之间的巨大差异。这是滚动优势。

我买的最后两件衣服是外套，一件是短外套，另一件是一件长外套加一件大毛衣。

我买那件短外套是因为卫姐说它的后背有一种特殊的工艺叫“龟背”，这样就不会紧贴后背，反而会留出一定的空间，显得不那么霸气。

三月、秋秋、凯凯都穿了那件衣服，看着真不错。另外，薇姐当场给出了499的骨折价，所以我下单了。

买那件大毛衣长外套的过程很有趣。

起初，魏姐不在，三月和秋秋过来介绍。两个人把它当外衣穿了，秋秋说：“穿上去下楼买菜吧，你是楼道里最漂亮的男孩子。” 我看起来也不错，但并不是特别惊艳。

这时，魏姐来了，一听到秋秋的介绍，我不禁大笑起来：“楼道里最漂亮的男孩是什么，不要简单的把它当成买菜的衣服，在其实很欧美风格。”

卫姐穿上外套，又拿了一件驼色大衣穿上，顿时有种层次感。另外，薇姐的内搭是短T裙和靴子，档次上来了！

这是我第一次看到这种穿法（原谅我对穿衣的无知），再次感受到专业人士对非专业人士的压倒性优势。

自然是毫不犹豫的买下了。

(5）紧迫感

其实这两件衣服一开始几秒钟就卖光了，我根本没拿到。但我并没有放弃，每隔一段时间我就刷一遍链接，果然，有一些是无偿发布的，我发现它们泄露了，Oye。

看得出来，这群人还是理性的，下单后，可能也不急着付款。

后来，马奇老师发现了这一点，改变了策略。

一件衣服被抢了，她会让正在看清点的小姐姐看看还有多少人还没付款，然后喊道：“给你30秒，不付款就关闭订单并把机会给那些想买它的人。人们。” 确认大家都付清账单后，换下一张。

所以我再也没有发现泄漏（伤心欲绝）。

这是为了营造一种紧迫感，让您毫不犹豫地下单。

类似的方法包括：

告诉你，衣服只剩下十几几件了，不去抢，就没有了。

规定如果买一件顺丰，买两件包邮，那么大家就会考虑买两件。

当你看到一个好的并要求保留它时，你也想要我。粉丝看到货少了，只好抢了。

直播结束后，订单将被切断。一年前将不再有下订单的机会。如果你错过了快手直播卖衣服流程，你将不得不等待明年。

(6）价值感

毕竟直播的体验不如线下购物，一次只能看到一件衣服。如果你不喜欢它，你不能跳过它。最好自己上网浏览。所以它必须有自己的王牌。

我认为它的杀手锏是——超低价。

只有给出特别优惠的价格，粉丝才会愿意当场下单。不然粉丝可能看好你，转身去淘宝搜同款。

这是否意味着所有的衣服都必须被赋予超低的价格？

不。它并没有真正那样工作。

原因很简单。如果每一件衣服都超级便宜，那么超级低价就会变成“应有的样子”，而不是“需要靠抢”，会让粉丝失去价值感。

最好的策略是给大部分衣服一个好价钱，给少量衣服一个特价。

而骨折的代价应该是随机的、突然的、不可预测的。

玩过《植物大战僵尸》的人都知道，这款游戏最吸引人的地方就是在和僵尸战斗的时候，银币和金币会随机跳跃，偶尔还会跳出大钻石。我们和僵尸打得很开心，希望能打到更多的硬币和钻石。

后来有一种外挂装置，可以把每一个跳出来的金银币都变成钻石。还有一个按钮，每次点击都会增加1000个银币，想加多少就加多少。

但我突然对打僵尸失去了兴趣。

游戏很有趣，一个很大的原因是奖励的随机性。你知道做某事有潜在的回报，你会愿意一次又一次地去做。

好的购物直播也是一种游戏。粉丝们拿着钱包站在屏幕前，一边看介绍，一边扒着自己喜欢的衣服，关注着主播会不会突然给超值福利，然后抢着抢。

正因为如此，很多粉丝可以从头到尾观看4小时的直播。

我自己的感觉是中午没睡，接下来的两个小时都困了，只是因为担心后面可能有贵重的衣服，所以坚持到了最后。

也是因为一开始就没打算买衣服。很多粉丝都是带着买买买的目的来的，肯定会一路追到最后。

超值福利可能是薇姐给的骨折价，也可能是三月老师给的大红包。

而且他们给予福利，尤其会制造一种心血来潮的感觉。

卫姐有时会问看库存的小姐姐（好像叫二姐）：“二姐，这件衣服你还剩多少？”

“哦，还有8件？这8件我们定个超低的价格好不好？反正也不多，3月份给粉丝的大红包。”

“原价是多少？”

“原价是1199吗？那我收799，改成799。” （此时，三月和秋秋已经开始尖叫了）

这个过程会让人觉得薇姐不负责库存和价格，记不得了，但是一发现衣服没剩多少，她就会鼓励二姐赶紧卖掉骨折。

薇姐还有一个窍门，只要秋秋穿上衣服，就会被低价卖掉。究其原因，秋秋能穿的衣服不多，必须宠着。

粉丝和朋友都被宠坏了。

三月老师也是如此。不时，她会看屏幕上的消息。如果粉丝夸她好看，她会很开心，说：“哇，一有人夸我好看，我要发红包，怎么办？” 得到一个大红包。

紧接着秋秋和凯凯隔空喊道：“别夸马赫长得好看，夸她就发红包。”

当然，粉丝们对它的称赞更多。

无形中，薇姐和马奇老师为自己打造了“意见不合就给福利”的角色设计。这样的角色设计，可以让粉丝更加期待他们未来的动作。

最高的性价比大概就是把直播玩成游戏，让粉丝花钱后还能开心。

粉丝不仅享受低价买到好东西的结果，更享受过程本身。

我对直播的看法

看完这个直播，我突然觉得直播购物会是一种人们越来越习惯的购物方式，因为它很好玩。

在菜市场摘菜是一种乐趣，在淘宝上冲浪是一种乐趣，在直播间抢东西也是一种乐趣。

买东西只是一种需求，有很多方法可以满足需求。在这个时代，能提供乐趣的方式，一定会有生命力。

近日，刘润先生在其公众号发文《今天我们来说一件事：社交电商》。

他提到电子商务有三种形式：搜索电子商务、内容电子商务和社交电子商务。

但都是表象。本质是，当一笔交易达成时，有三个要素——需求、联系和信任。三种类型的电子商务的三个要素以不同的顺序组合在一起。

搜索电子商务的顺序是：需求-联系-信任。

今晚煮少瓶酱油（需求），你去超市（联系），挑一个你用的品牌买（信任）；或者你打开一个电商平台（联系方式），搜索你买单的链接（信任）。

内容电商的顺序是：接触-需求-信任。

本来只想看公众号（联络点）上的文章，没想到最后得到的是软文，但软文写的正是你的心声（需求），所以你放了一个订单（信托）；或者如果你今天逛街，本来想买一件外套（联系方式），但是看到裙子很好（需求），但是我没有买外套，而是买了一条裙子（信任）。

社交商务的顺序是：信任-需求-接触。

你和你最好的朋友关系很好（信任），她推荐你买口罩，说这个口罩适合你（需要），你毫不犹豫地从她给的链接购买（联系方式）；或者你在社交网络群里玩得很开心（信任），有一天群主说我带你去商店买衣服快手直播卖衣服流程：快手直播卖衣服，是我在社群运营官的老师邻三月组织的，又便宜又好（需求），你就跟了（联系）。

社交商务提供了一系列独特的组合，“基于人们的信任”提供价值，因此它肯定会在各种购物方式中占有一席之地。

也就是说，以后只要想把产品卖给C端用户，不管是什么产品，都得学社交电商。它必须是您销售系统的一个组成部分。

直播结束后，March先生简要回顾了此次活动。其中，她提到了抖音和快手的区别。

抖音 是表演，快手 是真实世界。

在 抖音，人们通过适当的包装来展示他们的梦想世界和梦想中的自己。

在 快手，人们拍摄生活并分享真实世界和他们是谁。

优劣没有区别。两个平台哪个更符合你的产品基调，你可以在哪个平台直播。

所以，虽然快手卖货的单价一般都是几十块钱，远低于这批衣服的单价，但三月老师还是选择了快手作为平台试水. 因为她希望每个人都能看到真实的他们，并拥有接近真实购物体验的购物体验。

最后的话

不知不觉就写了6700字。我觉得我花的700块钱太值了。买了好衣服，学了干货。

好衣服还在路上，有待验证；干货已经到手了。