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快手6位ID购买:燃财经|直播带货大旗的MCN机构在短期内风起云涌

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快手6位ID购买:燃财经|直播带货大旗的MCN机构在短期内风起云涌

发布时间:2022-10-11 发布者:壹哥交易网 阅读量:39次

快手6位ID购买:燃财经|直播带货大旗的MCN机构在短期内风起云涌

燃财经(ID:)原创

作者 | 孟雅娜、周继峰、唐雅华、赵磊、苏琪、金宇凡

编辑 | 金宇凡

四小时直播,GMV突破7200万。这是丁磊首次直播时交出的成绩单。在他之前,张朝阳、董明珠等企业家,经过一场直播,销售额上千万或上亿,也就不足为奇了。

今年的618也演变成了直播带货的狂欢。除了百亿补贴之外,淘宝、京东、拼多多三大电商平台还邀请了各路明星进驻直播间带货。打着直播带货大旗的MCN机构在短时间内风起云涌。内容创作者看到了商业化的曙光,纷纷进入这个行业。直播间已成为众多品牌的核心转化渠道之一。

然而,相关各方并没有因为踏入一个“赚快钱”的行业而坐以待毙,反而轻而易举地掉入了直播带货的连环深坑。

首先是主播与品牌的关系变得非常微妙。罗永浩带来的520朵鲜花化作烂花,冲着品牌方大喊;陈赫直播间的小龙虾因变质问题被消费者投诉;快手的主播刘二狗被媒体曝光,并与商家勾结带假货等。有网友调侃“直播带货看人品”。这些主播无论是明星、明星还是顶级主播,一旦“翻车”,至少在短期内都会处于舆论的放大镜之下。

MCN机构与品牌商之间也爆发了冲突。一些MCN机构遇到无良商家拖欠货款,或诈骗销售不良品,蒙受巨额赔偿损失。一些中小品牌跃跃欲试,不信任“黑心”的MCN机构。

此外,MCN机构与主播之间的捆绑利益也受到挑战。部分MCN机构因头部主播的离去,业绩出现断崖式下滑,最终被迫“抛售”。还有人针对MCN机构的业务,想着赚快钱,利用虚假排名刺激萌新主播缴纳大笔智商税。

燃财经采访了六位直播带货行业人士,包括新主播、MCN机构负责人、广告公司和直播行业供应链从业者。下面是他们的口述,品牌商、主播、MCN三方是如何互相坑的,直播带货狂欢的背后又连续坑了多少?

-品牌被主播坑了-

与头部平台合作,投入30万,只卖1.5万

叶铭 | 广告代理

最近,直播很火。不久前,我们为一个客户和一个头部直播平台敲定了一个套餐促销活动。除了三场直播外,平台还向部分粉丝提供信息流推送、开屏硬播推送、直播信息定向推送。整体套餐价格30万(不含佣金)。

但是,带货的人,客户无法选择,是平台指定的腰部主播。我们提前做了一些研究,判断这些腰部主播的带货能力还不错,客户也觉得性价比挺高的。今年的疫情对客户影响很大,客户也想利用直播赚钱。

没想到,这让我们都陷入了大麻烦。

我们敲定的直播产品是速冻食品。每位顾客的价格不高,一袋50元。据说销量应该不错。一共有三场直播,每场口播5-10分钟,给了品牌很多时间。

但最终的结果却出人意料地惨淡。第一个只卖了 50 袋,接下来的两个销量上升了一点,但无济于事。最终三场比赛只卖出了300包,也就是收了15000包,可以说是血亏。问题是直播中的其他产品成交量都不错,但是我的客户卖的不好。

图/视觉中国

事实上,在直播过程中,我们发现主播过于随意、不专业、对产品不熟悉,还说产品功能不对。后来我们也反省是不是因为选品不好,消费者没有感冒,但是后来客户要求薇娅做直播。同一产品在一个会话中销售了 3,000 多份。

作为中介,我们很难让客户损失很多。我们正在考虑如何补偿。至于失败的原因,我们后来得出结论,一是主播本身对产品不熟悉,二是腰部专家的带货能力值得商榷。.

既然在合同中明确了主播和平台不保证销量,也就是说销量再惨淡也不承担责任,只有商家和我们自己承担风险。

-主播被品牌坑了-

卖大果送小果,商家被投诉后消失,主播赔偿一人数十万

张腾 | 腾达孵化器创始人

我在 MCN 工作了五年。我们孵化器的主播在与商家合作时,经常会遇到一些不靠谱的品牌。

其中,扶贫项目农特果问题较多。去年,我们的一个学生在甘肃南部接受了一个扶贫项目,并带来了橘子。

我们的产品选择还是比较严格的。我们将进行两轮筛选。第一轮筛选50%的产品。确认合作意向后,对方寄样,我们进行新一轮筛选。一些包装不好、容易损坏、味道不好等会被再次筛选出来,最后只剩下二次筛选中的30%-50%的品类。

结果这个项目的负责人不诚实,他给的样品是好的,但是发出的货物是有缺陷的。商家给出的解释是,没有一模一样的橙子。听到这个说法,我们不知所措,最后只好硬着头皮,根据情况做出“主播先赔”。

图片 /

这是行业红线。一旦出现“收货间样品和直播间样品不一样”的情况,就会对商家进行“通缉”,全网主播都会警惕这类商家和商品。

另一个学生带来了一批樱桃。那时,我还是第一次接触到果农。选品时,商家送大果,但在销售阶段,小果全部发给卖家。接到用户投诉后,商家消失了,那批货的最终损失也只有一个学生能承担,赔了几十万。

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与果农合作,签订合同是个大问题。有的合作不能直接跟农民大叔签,即使签了合同,也可能会出现拒签的情况。所以,大部分主播都会避开农副产品。如果他们必须签订合同,他们还需要对方保证产品规格和售后问题。

做鲜果外卖基本上是个大坑,比如烟台樱桃、大连海参,都容易出问题。大主播一般只卖标准品。今年上半年,螺蛳粉和自热米品类爆发,由于标准化程度高,问题并不多。

直播最大的坑是不是全网最低价

齐硕 | MCN机构电商运营

我们做MCN机构这么多年,也听过很多被坑过的同行的心得。尤其是在直播刚兴起,行业不规范的早期,没有平台合约约束,大家私下交易,很容易被抓。

合作往往需要预付款,但预付款给网红后,对方就消失了,无法直接联系到任何人。另外,快手之前的网红都是土生土长的,不是MCN做的。他们没有经纪公司,都是孤军奋战。他们可能是做自己生意的朋友和亲戚。它们不受限制和监管。也有很多人坑他们。

有的人被网红骗了,有的网红被别人骗了。

2018年底,快手刚刚开始商业化,在电商平台上投放网红广告,ROI(投资回报率)特别高。有的骗子将微信头像换成电商APP的官方logo,以合作的名义欺骗网红。,您需要支付一定的推荐费。

很多网红在那个阶段都被骗了。现在大家都在直播带货,坑很多。

例如,直播间展示的产品样品与店铺最终发送的产品不一致。一些大主播的话语权较高快手6位ID购买,可以直接要求商家退款,但更多情况下,商家的售后服务是没用的,消费者只能认倒霉。

此外,我们还与扶贫项目合作。一些本土公司不像大品牌那样控制供应链。因此,当消费者在购买产品后投诉质量问题时,我们会要求企业直接退款、补发或赔偿。,但对我们与带货的人和我们自己的品牌的关系是有害的。

如果产品质量不好,说白了就是主播惹的祸,因为所有的粉丝都在直播间买东西看主播的脸。一旦产品质量不好,粉丝就会骂主播不靠谱,不会骂商家。.

主播带货,还有一点要怕的,就是不是最低价。如果大主播向粉丝承诺全网最低价或给粉丝福利,但发现不是全网最低价,将直接影响粉丝粘性。

图/视觉中国

比如网红小依依之前为拉夏贝尔做过品牌活动,淘宝上的一家店恶意打出同款,而且价格比她的直播间还低,活动当场就被叫停了。 .

至于网红和MCN的关系,作为一个想入行的新主播,零经验、没有团队的你未必能做好。MCN和讲师还是会提前告诉你走的弯路。后期,当主播做大时,势必会和MCN打一场,但前期,MCN花了很多钱铺路,建了个账号。主播有了粉丝后,任何人解约都是不公平的。

-MCN被主播坑了-

主播离开,业绩下滑,只好卖掉MCN机构

张楠 | MCN前创始人

我最初是淘宝商人。2017年淘宝平台邀请我们做淘宝直播代理,于是我关店开始做MCN代理。

我们雇了一个主播,我们咬紧牙关发了底薪。当时他们还在公寓里直播,结束后直接在那里休息,拿到融资后就搬到了写字楼。

那时候淘宝的流量很大,所以给了每个机构一些资源,由我们机构来决定支持哪些主播。我们签约了十几位主播,销售收入从成本中扣除,我们把净利润拿出来分享给主播。我们一起付出了很多努力,但问题也随之而来。锚太不稳定了。

有的主播有了一定的粉丝基础,带货能力强之后,就开始和我们聊分享比例;有一个主播,有了男朋友后,男朋友告诉她“为什么要为公司赚这么多钱?” 总而言之,自己动手,并向我们提出终止合同。

还有一些不可控的因素,比如主播老公是富二代,不差钱,家里有孩子,不直播;而主播的心态在一段时间的热度上升后发生了变化,有点飘,没有直播太累了。中途短暂休息后,返回后车流掉下悬崖。还有主播整容被黑粉攻击,心态很容易崩溃。

图/视觉中国

当时签订合同时,由于对行业没有清晰的认识,违约责任并没有写得太重,违约金只有几十万。后来,一些主播被其他平台挖走,给主播更高的佣金,帮助主播支付违约金。

那个时候,我们的主播差不多有 10% 被挖走,50% 相对流动,最多 40% 保持稳定。

其实早期,主播月收入10万多的时候,对我们组织来说并不是很赚钱。后期主播粉丝增多,一个月赚100万的时候,感觉公司白拿他50。万。

成为 MCN 组织就像赌博。最大的风险是主播的培养和与主播的关系。主播不火的时候,需要花费资源和精力去培养。如果他们流行起来,他们可能会独立或被挖走,现在孵化主播的成本越来越高。

到2018年底,除了部分主播流失外,我们签订的第一批主播合同也到期了。当少的时候,就只剩下六七个了。其他岗位的一些人无事可做,核心团队的一些人也出去了。单打独斗。随着竞争的加剧和主播流量的下降,到2019年,我判断流量红利即将过去,于是我卖掉了组织,转投直播服务。

-主播被MCN坑了-

假排名刺激下,主播付费训练,黑心MCN包揽一切

念念 | 锚

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坐标杭州。

在工作中接触到了电商直播这个行业。去年,我的设计公司和淘宝的一些服装店有业务合作,我遇到了一些非常年轻的女孩。他们不仅在淘宝店当模特,还在淘宝店当模特。小店开播了,偶尔出去接点私活。我一个月能挣2万元。我很羡慕。

去年底,一家企业临时招聘了一名兼职主播。那时我缺钱,因为我的外表和条件都还可以,所以我就去试了一下。每个周末,我直播半天,一共四五次。虽然没赚很多钱,但我的镜头感和表现力已经得到了商家的认可。运营总监认为我很有潜力。看着李佳琦和薇娅的成功案例,我有了一些想法。

一位业内人士告诉我,为商家做直播,往往是导购。自己的影响力很难建立,也没有固定的粉丝。如果我想做主播,我建议找一个培训体系成熟的MCN机构。为我打造人物形象,也提供资源支持,如粉丝成长、内容运营等。他向我推荐了一个机构,我没有想太多就去了。

作为一个新人,我不是很了解这里的门道。负责人告诉我,电商直播不同于秀场直播。卖货需要很强的专业性和丰富的经验,收入滞后。性,所以让我前期多学习,赚的少我就忍一会,后期进步会非常快。我觉得他很真诚,所以我想试试看。

第一个月,我根本没有接受任何系统的培训。我只是给了我一些培训文件。试播几次后,很少有人看,销量也惨不忍睹快手6位ID购买:燃财经|直播带货大旗的MCN机构在短期内风起云涌,但负责人每天都会给群里。新主播的“记录”排名。和我同批进来的人都很好,每次我基本都是垫底。

负责人告诉我,公司有“精英计划”,可以通过公司集中资源培养,但有一定的选拔标准。如果不满足,还可以付费注册,他说后期的回报远远大于投资。不得不说,这个“资源包”的推出让我很兴奋,他讲的“逆袭”的例子也很让人兴奋。抱着不甘心辞职的想法,给了公司一万元。

效果立竿见影,公司开的粉丝抖音很快就涨到了30万以上,直播间的观众也突破了1万,但奇怪的是我的销量还在非常低,佣金份额很糟糕。直播少则一两百元,少则几十元,让人看不到希望。

后来,我弄清楚了公司的套路。原来,公司招聘了大量的业余主播。每个新主播都有专属的“新人群”。,高价购买所谓“精英计划”的定制服务,然后忽悠新人。

图/视觉中国

公司的主播大部分都是纯佣金模式,但是一旦有人花钱买定制服务,花钱赚了一些粉丝和观众,这个直播间就可以收取槽位费,哪怕一个槽位是500元、20元一晚单坑可以赚1万,但销量不会有变化。专门坑着找主播带货的小商户,抱着试一试的心态,一拍即合。

这些MCN机构非常擅长空手套白狼。一方面向主播承诺高收入,给主播洗脑,另一方面用虚假数据欺骗商家。当然,我也怪我太浮躁。这么多年,李佳琦和薇娅努力了。我怎么能这么容易做到?现在想起来很可笑。

-结论-

从追逐大网红开始,直播变成了以个人IP和销售数字为导向的节目

沉婷 | 直播供应链从业者

我来自供应链背景。这两年,我走上这条路,就是因为供应链的直播。现在接触品牌、机构、主播/网红。

为什么现在暴露了很多坑,是因为这条路走偏了。

直播的本质是基于品牌和产品的生态。它的起源是品牌对视频宣传内容的需求,比如淘宝直播。当时是根据商家拍摄产品广告的需要,店主开始更换模特在电影中销售。商品。我理解的1.0的直播更多的是关于产品素材的方向,类似于更生动的产品详情页。

只是后来由于一些大网红的出现,带动了整个直播的势头,逐渐脱离了品牌和产品本身的需求,变成了以个人IP或纯IP为主的节目销售数据。,很多人的认知有偏差,所以坑很多。

事实上,MCN是一家广告公司,一切都是基于广告创意的逻辑。但是,在很多品牌眼里,MCN是一个外卖机构快手6位ID购买,这就产生了偏差。品牌要求对方做广告,保证销售。企业只能承诺,但不能做销售。

这两方的套路一般在商业模式中。比如品牌为了拿回坑费,与网红签订所谓的ROI保证或CPS纯佣金。最后,如果不清楚快手6位ID购买:燃财经|直播带货大旗的MCN机构在短期内风起云涌,商家会认为它被坑了。

在更多的情况下,品牌因为自身品牌的契合度和网红的选择而感到被困。

图/视觉中国

直播特别适合新品的创作和推广。相当于品牌将部分广告营销费用出口给大网红,补贴产品。商品的最终价格可能低于成本价,但达到目的,推销新产品。出去。

但像一些知名品牌、上市公司、老字号,做直播比较难受。

首先,直播将颠覆现有产品的价格体系。当前直播的第一要素是价格,很多品牌都会掉入低价坑。

有的品牌一开始是被说服了,但中途后悔了,他们会做出改变,甚至改变价格协议,对消费者有一些常规的营销手段。最终的结果是消费者和主播都很反感。

但是,如果跟随低价,供应商、天猫、京东和线下超市都会受到影响。而定价决定了品牌的受众,如果价格降得太低,消费者会降低品牌的认知度。

较大的品牌更注重自己的价格,会控制价格,但会和主播协商固定的营销策略,比如买二送一,买三送一,但在完成链接或网红实施后,它们经常出现。后悔了,因为发现订单金额太大,送礼是亏本,亏本比预想的要多得多。这是行业中特别常见的问题,因为大多数品牌都对这种策略感到不舒服,尤其是在一些利润不那么高的行业,比如生鲜食品。

二是选择的网红对品牌了解不够,展示程度不匹配。可能有一些品牌更适合刘德华和赵雅芝,但他一定要找到当下的顶级网红。到头来,销量不好,钱赚不到,对品牌的成长没有任何影响,所以他认为自己被骗了。

甚至一些大网红都会答应商家估算数量,告诉品牌,给我一个价格,我能做到1000万或者2000万,厂家去囤货。其中 1/10 未售出。品牌剩下的产品怎么办,损失只能自己承担。

事实上,这些都是由于行业的快速发展和信息不对称造成的。很多品牌只看到了亮眼的数字,在运营过程中没有守住底线。因此,很多企业在直播的投放上都遭受了沉重打击。

*题图来自视觉中国。应受访者要求,文中张楠、齐硕、叶铭、沉婷为化名。

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