快手号粉丝购买： 快手最大的品牌代运营商：快手直播电商的玩法介绍

● 分享｜朱峰整理｜韩俊杰，MS

来源｜坂头商学院“ID：”

去年以来，直播电商实现了前所未有的快速发展。

很多公司、品牌和小商家已经开始将销售渠道转移到线上，或者邀请网红主播、明星艺人，或者直播带货。

直播电商爆发式增长，业务增长潜力巨大，热潮仍在持续。

如何直播带货，才能促进销售业绩稳定快速增长？相当多的企业、品牌和个人还没有找到一套行之有效的方法。

快手最大品牌代表运营商星站创始人朱峰先生（快手号：大元宝626）详细讲解快手直播e-的玩法商业。

以下内容摘自朱峰老师的分享，主要分为四个部分：

1、快手电商流量红利；2、99%的人都会踩的坑；3、提高客户单价的方法；

快手电商流量红利

大家好，我叫元宝。今天跟大家分享的是直播电商，我会重点介绍快手。

首先要告诉大家一件很有意思的事情，也是一个重要的机会，我认为是下一个重要的机会，就是在平台上快手——还有大家没有的价值发现。

1快手电商三波流量红利

两年多前，当我在谈论快手平台的价值时，大家都不知道上面是谁。从去年开始，大家就知道有辛巴、散打、快手等六大家族。

这些大家都知道的网红，在我看来，都是上个时代的玩家。他们之所以能在那个时候起床，是因为他们在合适的时间和地点有机会，但很难复制。

后来，快手进入了第二阶段。可能很多人没有听说过这些垂直电商账号，主要是卖服装的。

早期这些人在快手上是非常稀有的，但是坚持下来的、质量好的账号都被标记在了快手算法中，而且越准确，评分越高重量。

一开始，这些帐户都是通过列出清单开始的。后来平台推出了粉丝等推广工具，不断扩大。

这些帐户的销售情况如何？

有的销售额是50亿，听起来有些夸张。每天分配50亿，只要每天开播，其实就是1000多万的销售额。其他几家服装厂和商家也实现了1.0-15亿的销售额。

这类账户的兴起正处于垂直电商的窗口期，而这个窗口期早在两年前就开始了。

今天，在馒头商学院的平台上，我想给大家讲讲第三波分红。

第三波分红是一个非常好的机会，真正让大量的中小商家、品牌和常规玩家进入市场，这也是我认为的：2021年将是快手的爆发期@>电子商务。

快手2019年电商交易额为1000亿GMV（总营业额），2020年最新数据超过3300亿。

从 2020 年开始，我们看到整个电子商务格局都被打乱了。过去是721格局，现在阿里慢慢萎缩，拼多多等平台崛起。

而快手电子商务是时代的机遇。如今，快手不仅是中国最大的直播平台，也是全球最大的直播平台；第二大短视频平台和直播电商平台。

分享一个回购数据，我们自己的一些快手电商账号，平均回购率在60%~70%。

很多快手老兵第一次进直播间，以后还会再来的。当我们在快手服务很多企业客户并帮助他们增加销售额时，我们发现了一件有趣的事情：

由于快手上的老铁心还没被占领，即使货品质量不是最好的，也依然能取得非常不错的销售成绩。在我看来，这也是一些新锐品牌布局新渠道的好机会。

在这样的高回购环境下，可以产生一些非常特殊的电商账号，包括高客单和优质账号。

2 客单价高、复购率高的商品可以在快手做

说到快手，很多人都有一个误区，就是觉得快手很低，好像都在下沉市场，客单价高的产品不能做出来。

所以大部分做快手电商的人，往往会选择单价低的开店。但实际上，如果你能找到一些玩法，你就能从中脱颖而出。

快手 的电子商务与早期的淘宝网非常相似。淘宝初期，有很多小商贩在卖客单量少的商品，但后来，很多金皇冠店、皇冠店都是从淘宝中衍生出来的。想一想，这些商家是如何销售他们的产品的，他们是如何定价的？

在这里，我有一个更好的基准测试案例。此帐号是品牌经销商。一开始，这个账号是按排名卖货的。单场游戏的GMV是1万到2万。没有排名，就没有办法继续播出。

什么意思？也就是说，如果你不接大哥，大哥又不给你流量，你是不可能开播的。所以那个时候，我们的客户非常喜欢抱我大哥的大腿。

后来客户找我们做调整。经过两个月的运营，他的场均销量稳定在15万以上。

他的回头率也是一个非常漂亮的数字。这样的同类型店铺，在天猫的退货率大概是13%~15%，在快手一般是11%，这家店已经做到了8%。

一方面，退货率在下降；另一方面，该客户的商品单价也在上涨。

一开始他赚了9块钱，9块包邮，还有十多块钱的沐浴露等等，后来涨到了平均每位顾客160块钱。价值超过200-400元的商品，很容易秒空。目前2000元以上的单品也能顺利销售。

原来，他一年只能赚几百万，现在他的年销售额有望突破一亿。这是可以看到的增长曲线。

那个客户是知名品牌，大家都知道，没有品牌的非标产品怎么办？我们下面的案例是杭州的轻奢女装系列。她销售的产品不是知名品牌。

以前这个账号的单价已经很高了，大概在400到500元左右。经过两个月的调整，现在它的平均单价是1500元。最近因为冬天，她的皮草卖3000~6000元，卖的也不错。

可以看到她的销量增长的非常开心，单笔交易超过20万，也就是100多单。这稳步攀升。其实只用了一个半月，回购率就达到了70%。

分享以上两个案例的目的是告诉大家，无论是销量、客单价，还是复购率，快手电商都能提升。

像上面这样的小企业其实还有很多，只是还没有找到可复制的成长方式。

99%的人会踩坑

各位老铁们，想做快手电商，如果没有真正掌握方法，往往会踩坑。我先列出这些坑。当你这样做时，不要再犯同样的错误。

1 你要增加的是直播电商粉丝，而不是短视频粉丝

首先，90%进入快手平台的商家都会问我一个问题：“我要开户，能开什么玩笑？” 每次听到这种话，我都觉得有点心碎。

拍段子、拍剧情号真的是最快增加粉丝的方式吗？

没错，如果你拍一个漂亮的女孩跳舞，或者一个有趣的笑话，你的粉丝确实会很快上升。

但是我想问你一个问题，你有没有想过短视频粉丝和直播粉丝，哪个更有价值？段子粉丝和电商粉丝，哪个更有价值？

一些有经验的老手会说，直播粉丝比短视频粉丝更有价值，电商粉丝比段子粉丝更有价值，这是真的。

从快手的一般市场数据来看，如果短视频段子粉能做到一元一粉，也是非常ok的。我们自己做笑话粉丝，以每粉丝几毛钱的价格增长一个拥有100万粉丝的账号并不难。

但直播电商粉丝就不一样了。在整个市场的数据中，他是非常有价值的。

例如，在珠宝玉石品类中，平均增加粉丝的成本为每把粉丝35-45元。这样的成本，能比得上几毛钱1元的短视频粉丝吗？这样的粉丝群体产生的消费力肯定是不一样的。

我要强调的是，在快手算法分布中，会看粉丝的行为。

如果你是一个平时喜欢看直播、在直播间买东西的人，你会更有可能被推到直播间卖货；如果你不喜欢在直播间买东西，你可能大概率会被推送到内容型账号。

这就是为什么我说直播电商粉丝更有价值，因为来这里的粉丝有消费能力。如果您的账号能够吸引更多的直播电商粉丝，则说明您的账号已被归入正确的池子。

回过头来看，如果你上来想先开个玩笑，先赚粉丝，我举手反对。不要这样做，您必须找到一种方法将您的帐户放入电子商务池中。

这样的错误不是新手犯的，一些快手老玩家也会犯。快手一个大家庭的朋友对我们很熟悉。对他们来说最痛苦的事情之一就是娱乐主播不能转电商主播，一卖就失去粉丝。

以前大家都喜欢看你的笑话，为什么一卖掉就跑了？所以只能卖一个“憋”，卖一个“憋”，然后你发现人气没了。

有一个我个人喜欢看的笑话号，有1000万粉丝，但是她直播卖货的时候，同时在线的只有196人，为什么呢？

因为这背后有一个逻辑：用户输入快手，本质上是在利用自己的时间来交换好的内容。但一个电商粉丝本质上是想用自己的钱换好货。

用时间换好内容和用金钱换好货的两种逻辑是不相容的。这就是为什么很多所谓的段子账户不能变现，或者变现能力差的原因。

所以这是我要强调的第一点，你必须忍受孤独，不要追求短期的虚荣指标。为了增加粉丝，粉丝不同于粉丝。你要增加的是直播电商粉丝。

2 如何让你进入直播电商的池子？

就像我刚才说的，你得想办法让机器把你放到直播电商的池子里。那么，如何让系统知道你是电商账号呢？

请记住，当 快手 分发内容时，它有一些机制来识别它。我们来看下面两张图。如果你现在是一台机器，你觉得左图怎么样，你会把它分配给哪个账户类型和兴趣标签？

左图，很多人会说是美食号吧？吃吃播播的人。

看右图，你觉得机器会贴上哪个兴趣标签呢？让我们仔细看看。封面的标题写着黑暗、可乐鸡精、奥利奥加老干妈……这是个黑暗料理账号吧？那么它很可能被归类为一组兴趣类别，称为好奇、恶搞、搞笑等。

这两个账号是我们当时测试的账号，内容其实是一样的，就是一个暗厨的账号。

但是因为不同的包装和不同的操作方式，你可以看到它们的封面图、标题，以及标题和背景的对比是不同的。它们被机器捕获并分发到不同的兴趣标签池。.

试想一下，如果把一个吃黑菜的账号发给一群美食用户，美食用户打开后会不会觉得恶心？这样做的结果是，你不会在美食的用户池中走红。

但是如果你被分发给一群喜欢看搞笑、恶搞视频的用户，他们会认为你是这样一个好东西。于是右边的账号就跑通了。

你明白我的意思吗？你必须找到一种方法来挑选你的关键词，让机器识别你是谁。只有被机器识别，才能被人喜欢。

所以如果你现在是电商账号，就可以称它为“王姐在广州开女装厂”、“王姐教穿衣”、“王姐女装店”等等。

这包括在视频内容中，你需要拍摄强调产品快手号粉丝购买： 快手最大的品牌代运营商：快手直播电商的玩法介绍，而不是人，因为推进的人是不同的。

举一个非常有趣的例子，关于珠宝和玉石的描述。这个账号的主人特别喜欢用美少女来卖货，评论区很活跃。很多男粉在下面说，这小姐姐好漂亮，能不能起来转转，都是评论。

显然，这间直播间比单纯拍珠宝玉石的直播间要活跃得多。所以老板很纠结，不知道要不要继续坚持让美女卖货。

我当时给他讲了一个逻辑，然后账号就变了。

我说你的账号，当你有10个粉丝，7个粉丝来买货，3个粉丝来看美女。没关系，你看起来很活跃，不是吗？

但是当你的 10 个粉丝增长到 100,000 个粉丝时，你会增加投资吗？你们这七万粉丝是来买货的，但你要给三万不买不看美女的人交流量费。

当你的模型变得越来越大时，你开始失去它。

所以最重要的是把你的基本模型搞清楚，不要被短期的类似活动、粉丝数等蒙蔽了双眼。

对于大多数做账的人来说，这些都是一种难以拒绝的诱惑。尤其是你要向领导汇报，领导可能会抱怨，你工作时间长了，你是如何获得1000个粉丝的？

但是你必须自己了解你真正需要什么样的粉丝。

后来，卖珠宝玉石的老板听了我们的建议，放弃了“卖美”路线，专心卖玉。

如果我们再推流给他，它的转化率比以前高很多，从只有1:00的转化率，然后单场游戏的ROI可以达到1:8。

所以你一定要记住：你只有被机器识别后才能被人点赞，然后增加的粉丝一定和你的账号密切相关。

做好这个，单价会过千

1 以低客单倒卖高客单的流程

再说一个很重要的一点，就是要提高客户的单价。你可能会问9.9元包邮，薄利多销？这其实是很多人在开户卖货后犯的第一个错误，就是试图以每个客户的低价卖货。

比如我的一个朋友告诉我，他打算在义乌开快手号卖小商品，因为义乌的小商品很便宜。

我一听还以为错了，但他说他已经想出了一整套赚钱的逻辑：用足够低的单价来吸引用户，这样流量就大了，复购率就高了。要高。即使单件不赚钱快手号粉丝购买，一件的运费也是2元。如果一个人来下5、6个订单，运费会被扣除吗？

乍一听还挺有道理的，但他没有考虑一个问题，在直播间卖客单少的时候怎么办？直播间本质上就是一个店铺快手号粉丝购买，很多被算法推到这里来“占便宜”的人。长此以往，你的直播间会形成客单量低的模式，客单量高的东西就很难卖了。

这位亲爱的先生当时没有听我的建议，结果证明是无效的。之后他又联系我，能不能配合，帮助他提高？

我说，方法简单粗暴，要么放弃现有账户重新开户，要么洗掉账户。

洗牌的过程一定很痛苦：流量暴跌，主播可能因为受到重创而不愿直播……你也可能崩溃，但一定要忍住。只有自己培养了强大的自信心，才能度过洗号期。

因此，在从低客订单倒卖高客订单的过程中，首先要做的就是通过洗号期。另外，重要的是要记住，在这个过程中数据下降是正常的，这也很有意义。

2组货物逻辑

第二个非常重要的是分组商品的逻辑。拼货逻辑错了，直播间的平均单价肯定上不去。

我之前遇到过很多人，他们喜欢把价格差不多的东西放在一起卖，或者总是9.9元包邮。因为他认为便宜会有流量，秒杀会有流量，但这不是战略打法。

科学的分组逻辑是什么样的？商品实际上分为4种类型，分别是：福利、前端、后端和利润。

其中，公益金作为诱饵，吸引流量，不赚钱，有时甚至赔钱；前端基金是为了吸引人进直播间；后端资金用于增加粘性；利润基金是高毛利商品，基本毛利达到60%以上。

这和线下门店的逻辑是一样的。走进线下门店，最显眼的地方一定是福利基金，用来吸引眼球。

当你买了福利基金，觉得产品很好，对店铺有信任，甚至成为店铺粉丝，你会继续购买前端、后端、盈利的产品。

所以，当你要拼货的时候，先把你的托盘拿出来，调整一下订单清单，直到符合拼货的逻辑，可以算是比较科学的卖货方式。

除了确定前卖什么，后卖什么外，还必须根据直播时长改变分组商品的逻辑。

比如第一次下单后，是否要下单快手号粉丝购买： 快手最大的品牌代运营商：快手直播电商的玩法介绍，下单后的数据是什么，都得记录下来。

再比如，第一次直播的时候，一开始就放了福利金作为热身，后来发现热身还不够，必须把利润配上诱饵才能卖得更好.

在第二场直播中，可以测试一下组序变化的效果。这是一场战略游戏。

3 支付逻辑

第三个重要的就是支付逻辑，也就是直播间从上一个产品的介绍到下一个产品的节奏。

在实际操作中，直播间的节奏过长或过短都不好。当然，销售的产品不同，发货的节奏也不同。

例如，如果您在销售原石，您可能无法在 15 分钟内介绍它们。这时候就要控制原石的用量。因为原石是独一无二的产品，所以必须遵守孤品的规则。

但是，如果你卖的是女装等款式多的产品，你的付款节奏一定要快。最好在2分钟内介绍一个产品，以提高直播间的效率。

其实直播卖货的逻辑和货架很像。在直播中，时间就是你的架子。你要控制用户的时间，让他进来后不用动脑筋。

什么不需要动脑筋？

让我举个例子。店主希望来直播间的用户多买点货，但如果不注意支付顺序，可能会变成这样：8:00到9:00只卖帽子， 9:00到10:00只卖裤子。

这样做带来的问题是，用户不会在直播间停留太久，可能不等你卖裤子，直接买帽子就刷了，造成巨大的流量浪费。

如果调整支付逻辑，帽子+鞋子+裤子+衣服一起卖，就会发生很大的变化。用户进入直播间，可以在离开前下单三四件。

因此，你的目的始终是让人们进来购买更多商品，这是支付逻辑中非常重要的一点。

4个价格锚

增加客户订单的最后一点称为价格锚点。

价格锚点是指你的货架上必须有一个比你现在的产品价格高很多的优质产品，才能起到比较的作用。

你可能注意到星巴克也有卖水，30元一瓶依云矿泉水。但是很少有人买，为什么放在那里呢？

事实上，这瓶矿泉水起到了价格锚的作用。会让消费者觉得这里一瓶水30元，咖啡卖30到40元，好像没那么贵。

我们也用了价格主播，在直播间放了一双几千元的正品椰子鞋。虽然可能没人买，但是可以提升整个直播间的格调和定位。有人买了。这是提高单价时需要注意的一点。

接下来，我要讲的内容也很重要。我觉得是以后商家必备的，就是店内直播。

不靠主播？3个步骤搭建店铺直播

所谓店铺直播，就是不依赖主播的直播，利用自己店铺的IP做线上流量。

相信很多做直播的商家都有这样的顾虑。他们签了一个主持人，如果他停止广播怎么办。换句话说，主播是不可控的，当他取得成就时，他可能不愿意工作。店铺直播真的可以解决这个问题。

首先，店铺直播可以让你不再依赖个人，也就是主播。

主播有很大的不确定性，因为他红不红，是没有办法控制的。即使他火了，也往往是幸存者偏见（幸运的），这对做生意非常不友好。因为它不能被复制或扩展，所以它永远不会做太多。

因此，依靠个人主播是非常冒险的。商店广播不同，它不依赖于幸存者偏差，并且具有可复制性和可扩展性。一旦建立了商店，就可以将这种模式复制到其他商店。

其次，通过门店直播模式，门店员工可以代替主播。

把整个链条放在一起，你会发现直播间不需要主播卖货，优秀的员工就能胜任。比如很多线下门店，店长可能会卖更好的产品，但是店长离开后，这些品牌还是存在的，卖的更好。这就是原因。

所以，商家要培养店铺，而不是培养明星主播。

最后，门店直播模式可以建立稳定的出货渠道。

很多商家喜欢用KOL投放模式，但其实这笔钱是投入的，并没有为你的品牌形成用户沉淀。

除非是大品牌，否则也可以通过产品触达用户。否则，上线后，你和用户的联系就结束了，用户还在KOL自己的频道里，不划算。

如果是店铺直播账号，那就不一样了。假设你的账户一个月能卖出600万到1000万的销售额，已经是不错的出货渠道了。更重要的是，它的增长是可以预测的。，可计算。

店铺直播模式可以让你的业绩稳步增长，同时避免依赖主播的风险。那么我们应该怎么做呢？

有三个步骤。第一步是提账，第二步是使用投放工具，第三步是开发轮播系统。接下来，我们将一一介绍。

1 号 1

以我们从零到一构建的快手号“醉鹅姑娘”为例。醉鹅娘是一个强大的个人IP。第一阶段，我们的目的是打造个人IP，也就是增加粉丝，所以我们给她做了100万粉丝。

刚开始卖货的时候，有一个问题：因为醉鹅娘是个人IP，所以卖的很好，但是如果是她的助理或者其他人直播，订单量就锐减了。

后来，她成为了店内广播模特。刚上线的时候ROI大概是1:0.5，然后第一周末是1:2，最后两场是1:6~1:8。也就是说，即使不是她自己的直播，卖货的效果也可能比她自己的好。

于是醉阿娘现在已经从原来的个人IP账号变成了一家叫“醉阿娘小酒馆”的店铺。店里卖货的都是我们自己的员工，都是业余爱好者。

这是我要告诉你的第一点，先提高数字。如何提高数字？我给你几个想法：

视频内容方面，可以一开始就拍摄产品，让系统识别你；

店铺运营时，回复的速度很重要。我们的政策是在 5 分钟内回复；

直播过程中，直播时间、直播时长、直播频率的稳定性都是支持账号的详细信息。

大家应该清楚，筹集快手号就是筹集资产。很多人认为广告是最重要的，但广告并不是万能的。最重要的是提高您的帐户权重。这时候再放进去，效果会放大100倍，1000倍，甚至10000倍。

这就是为什么同一个账户投资1元，投资普通账户只值1元，而投资大账户可能值30元。

因为快手账号是有价值的资产，官方平台推送会给Tua更多的流量，所以开户就是养资产，开户是1，后面放很多0。

2把

正如我之前所说，快手的账户是资产，所以大家应该把它当作投资，而不是短期的抢购。既然是资产，运营就很重要，不能指望短时间内立竿见影。

多长时间是合理的？我想至少需要6个月的时间才能真正一步一步地操作账户。第一个月冷启动，第二个月增加，第三个月增加，第四至六个月用于后续投资。

根据我们的计算，如果你想每月卖600w的商品，你需要80w的初始投资，并且需要3个月的时间才能跑完ROI。

如果你只想做一个月，投入几千块钱，感觉拿不到结果就退出，根本做不到，因为带货是有一定门槛的快手。

3 个旋转木马

轮播意味着你不能只看单个游戏的ROI，而忽略整体的复购。

做电商很容易只看到营业额。我们一定要记住，营业额只是一个数字，可以通过很多方式来实现，比如促销、优惠券等等。

但是，在不知道原因的情况下看到数字上升是没有意义的。

大家需要看底层逻辑，让机器识别账户，构建模型，放大模型。这是账户稳定增长的基础。

总结

最后，我想总结一下，不要梦想在快手上一夜暴富。是需要日复一日积累的资产。

这和我们建立渠道是一样的，需要慢慢的去操作和打磨。同时，给自己足够的时间在帐户成型之前开发帐户。

在实际运营中，直播电商需要强合作、强控制。只有播前梳理，播中控场，播后重播，才能形成自己的一套玩法。这些都是我们团队日夜积累的经验。