快手主播资源购买： 直播江湖暗流涌动，腰部“黑马”主播进行交流

直播是暗流。

距离李佳琦和薇娅引爆直播已经三年多，虽然外界依然关注两位超级主播——成交量再次破纪录，谁更胜一筹，但超越亮点，直播行业正在悄然兴起。随着变化，新的一批黑马已经用完。

以今年双11为例，在淘宝直播发布的直播达人黑马榜单中，主播“元气主播”双11日均投放量同比增长10倍，小榴莲的销量同比翻了一番。一个“请求响应者”在四个月内获得了 100,000 名关注者。《深声》从平台获悉，这些主播在今年双十二期间持续增长，截至目前，平均同比增速已超过200%。

直播行业还很年轻，每天都有新的主播进入市场。主播的销量排名、平台的竞争逻辑、游戏规则总是在动态变化中。这些变化都意味着直播行业离“定型”的阶段还很远。

不过，对于新人来说，确实很难突破。大部分“黑马”主播入行时间不长，粉丝少，拿不到“全网最低价”。他们如何找到与主播的差异化竞争？如何找到自己的上升路径？

带着这样的疑问，《深声》近日与一些中腰“黑马”主播交流，试图了解直播线路的变化。

一、上升的中腰锚

在中腰主播中，很多都是行业新人，比如美妆主播丹妮、女装主播元琪竹珠。他们是去年双11才开始以淘宝大师的身份直播的。和大主播相比，他们的粉丝还是比较少的，基本都在几十万的范围内。

中腰主播出身不同，但似乎都和直播有一些渊源。元气珠珠大学播音主持专业，喜欢服装搭配，会“说话”，会选品；女装主播小榴莲曾经学过服装设计，对服装面料、质地、剪裁都了如指掌；丹妮之前的职业是车模，有着欧美气质的模特脸，同时又爱化妆。

他们选择直播行业也是出于类似的原因：他们需要或者想要转变自己的职业生涯，并且看到了直播行业无限的机会，所以他们希望选择一个自己喜欢尝试的领域。

从左至右：国际超模——丹妮、小榴莲、活力珍珠

在与几位主播交流的过程中，《深音》发现了他们之间的许多共同点。比如，他们的选材集中在自己擅长的领域，直播方式各有特色。

丹妮的产品选择基本上都围绕着护肤美容。与其说是她在直播带货，倒不如说是直播间里的“美容护肤课”。除了特殊的活动日，丹妮的直播间大部分时间都是特立独行的。一开播就说“来吧，眉毛，先摆个位置”，一边教大家护肤化妆，一边推荐产品。

元气竹竹和小榴莲都是女主播。不同的是，元气珠珠的衣服比较淑女，是便宜的专柜款式；而小榴莲直播间有港式、欧美式、韩式服装，大部分来自广州十三行服装批发市场。

元气珠珠的直播间简洁大方，介绍详细流畅，与实体店导购无异；小度莲的直播间特别接地气，她和助理拎着大包小包在各个商家的店里直播，所有衣服都要一一试穿，同时介绍给粉丝，即使衣服有12种颜色。

他们和粉丝之间的关系也因此变得更加牢固。

Dani直播间的每一个问题，她都会一一解答，不直播的时候，她也会一一解答粉丝群里的问题。小榴莲每天直播七八个小时甚至更长时间。跟粉丝几乎是一种“陪伴”的关系。直播转场时，他会和粉丝聊起日常生活，“他们也会像朋友一样关心我。” 元气竹竹的理念是“对粉丝特别好”。如果产品有问题，必须解决。如果粉丝不满，她还会发小红包或者小礼物来表达歉意。

当然，与粉丝关系密切的前提是产品一定是粉丝喜欢的，所以他们会亲自检查产品的选择，而“粉丝需要”和“好品质”永远是核心。

二、“最低价”不是唯一出路

拥有千万粉丝、数亿销售额的头部主播，是淘宝直播的“头号主播”。无论是元气竹珠、丹妮、小杜莲，还是其他中腰主播，李佳琦和薇娅都是他们。直播目标。但头部主播强大的议价能力是中腰主播暂时爬不上去的一座山。

他们需要放眼眼前，想办法与顶级主播区分开来，为自己赢得不一样的成长空间。

首先快手主播资源购买： 直播江湖暗流涌动，腰部“黑马”主播进行交流，他们提供了“头部主播”在他们的直播间没有提供的内容。比如丹妮在直播的方式上比较有特色，产品推荐比较详细，会告诉粉丝产品适合什么肤质，还会亲自示范使用方法。但是，头部主播的时间比较多，往往无法把产品介绍的这么详细。

元气主播和小度莲主打的是自己比较有经验、头部主播不会深入涉足的“垂直品类”，也就是平价女装。元气珠珠选择的款式都是淑女，适合三十多岁的女性，这些衣服一般不挑剔；小榴莲选择的款式有的淑女，有的比较新潮快手主播资源购买： 直播江湖暗流涌动，腰部“黑马”主播进行交流，适合年轻妹子。

因为粉丝相对较少，他们更容易与粉丝保持沟通，同时更看重“粉丝粘性”，花更多的时间和精力来维护与粉丝的关系。粉丝是这类主播崛起的基石。如果粉丝满意，他们将获得更多的销量和流量，以及更好的口碑。

在差异化竞争中，品牌方会找上门来，因为他们的直播间入场费比较低，调性合适，粉丝粘性高。最重要的是他们“会带货”，品牌能在这里收获好销量和好口碑。

即使他们没有“全网最低价”。

渠道与品牌的博弈是共同话题，“最低价”之争将这场博弈推向了矛盾。但问题是，“最低价”不是直播的全部快手主播资源购买，它很重要，但绝对不是唯一的。

回归直播的本质，消费者愿意在直播间消费，而不是直接点击购物页面浏览下单。后者显然更省心省力。原因很简单。直播间可以带来更直接的消费体验。消费者可以“听到”主播的详细讲解，“看到”立体呈现的产品，可以随时与主播交流互动。

差异化竞争的中腰主播正在通过为粉丝带来他们需要的产品和细致的消费体验来寻找自己的利基。

三、游戏规则正在改变

抖音、快手也出现了类似的现象，各个平台的锚纹也处于不断变化的状态。抖音发货单前三名一直在变化，只有11月1日三天发货前三名，7、18、19，完全不一样。

快手 的顶部锚点也是移动的。根据克劳锐发布的《快手主播带钱榜》，快手上已经没有某位主播长期称霸榜单。局势，“第一名”在丹丹、石大妹、玉大公子等几位主播之间发生了变化。

直播带货的可观数据不仅得益于中腰主播的努力，也离不开平台的游戏规则。平台与主办方在一定程度上是互惠互利的关系。主机可以做生意，平台可以吸引更多的商家和流量。

这意味着直播平台有天然的动力去塑造和优化规则，也意味着新进入者总能找到新的机会。

比如丹尼的直播间，经常会有新的流量进来。包括元气主播和陌陌家族创始人在内的中腰主播认为，淘宝的“官方产品群”可以让中腰主播更好地竞争，因为淘宝比主播和MCN机构的话语权更高，可以帮助他们找到“团队无法谈论的品牌方面”。

除了流量倾向和官方产品分组，淘宝直播还推出了“试点计划”，参与主播可以获得工具应用、数据分析和流量支持；“热浪引擎”将商家和主播汇聚在一起，满足商家找主播的需求。对货、人才的种草需求，也满足了人才、主播、机构找货的需求。

同样，抖音 和 快手 也在投资支持中腰锚。抖音双11前发布人才扶持计划，鼓励中腰主播成长，设置排位赛，鼓励主播完成任务；快手双11还为中腰主播提供主会场资源、平台专属商家激励基金等。

除了“支持”，直播平台的逻辑也在发生变化。淘宝这几年不断深化内容创作，现在已经延伸到种草环节。通过短视频种草+直播除草，消费者对品牌有更全面的了解，主播也有更多机会为直播间吸引流量。

此前，植草环节的实现主要是通过“站外种草”+“站内直播”。淘宝平台近期推出了“点淘”和“购物”，将种草纳入生态。丹妮喜欢用“点淘”，平时会发短视频分享好东西，介绍使用方法快手主播资源购买，不仅吸引新粉，也方便老粉随时学习护肤彩妆。

这使得直播更像是一项长期运营，而不是仅仅依靠流量来驱动逻辑。一个主播“跑”了一个直播间。其思路类似于开实体店，即与买家建立联系，提供好的产品和服务，从而吸引他们回购，获得口碑。

抖音、快手 平台也发生了类似的变化。两者都有流量优势，但完整的电商能力还在发展中。在平台努力打造“全链条运营”的同时，主播成长和突破的逻辑也在发生变化。

因此，“变”的直播行业并不仅限于顶级主播的竞争。这条赛道年轻而广阔，蕴含着更多的机会。中腰锚的兴起只是冰山一角，冰山下还有更多的可能。

四、插曲

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