快手号可以购买 “罗拉快跑”的申俊山：农业大县最重要的经济来源之一

作者 | 张一桐

设计 | 托马斯

车子平稳地驶过陕西富平的白雪皑皑的街道，沿着蜿蜒的山路一路驶入村子深处。

沿路的土墙上挂着柿子皮，是当地独特的风景。柿子是阜平的主要经济作物，制作柿子作为传统工艺代代相传，也成为这个农业县最重要的收入来源之一。富平年产柿子近万吨。在这里，几乎家家户户都有晒柿子的棚子。

不用导航，安阳人沉君山对这里的每一条路都很熟悉。

从2015年开始，每年11月，柿子进入年度销售旺季，沈君山都会来到富平，停留近4个月。

沈君山在富平驻扎期间，在他的加工厂里包装了约300吨柿子，发往全国各地。大部分买家都是从 快手 上观看他的直播而来的。这只是他业务的一部分。

网名“萝拉奔跑”的沈君山在短视频平台快手拥有超过50万粉丝，是其短视频和直播的忠实观众，也是其水果业务的忠实客户。

方向盘旁边的支架上，沈君山的手机一直在响。这款特别定制的手机在后台最多可以同时打开9条微信消息。一路上，客户不断通过不同的微信账号向他询问价格并发送订单。近三年，申君山新增了21个微信账号，好友上限为5000人。

快手，为更多的下沉用户提供了创作和表达的空间，形成了独特的社区文化氛围，也为新的人群建立了不同的社交联系。

新内容的呈现和新关系的构建带来了潜在的商机，直观体现在电商极高的转化率上，这在生鲜领域尤为突出。除了《萝拉奔跑》，拥有4万粉丝的《山村二哥》在2018年卖出了5万多斤的李子和近10万斤的柑橘，而仅有2万粉丝的《品优鲜果》仅售出近5万斤。一年卖出30万斤柑橘。

事实上，它是中国一些最具进取心和最勤奋的人的家园。在这个更“公平”、更简单的平台上，勇敢的乡商们牢牢抓住了机遇。这种自发的商业行为以惊人的速度运作。在不断完善自身产业链的同时，深入到小单位村落，带来可观的经济效益。

与此同时，在上层政策和经济趋势的共同作用下，一场下乡之争愈演愈烈，参与者都是以淘宝、京东、拼多多为首的电商巨头。

独特的用户关系和社区属性为 快手 创造了一个更轻松、更轻松的剪辑。同时，对于处于商业变现和边界扩张双节点的快手，能不能再深入一点？参与村镇生产关系的重建尤为重要。

目前看来，在电商领域还处于起步阶段的快手，依然坚持着去中心化的产品逻辑，保持着一贯的克制。然而，面对越来越重的线下布局和巨头下乡的投入，留给快手的时间正在被迅速压缩。

克制的快手在这件事上可能要早点做更多的工作。

“库存在哪里，我想立即购买并出售它”

黄钦想做电商公司很久了。

2016年快手号可以购买，她回到家乡四川仁寿，开始从事水果批发。以往的商业模式，在不同的季节，黄琴和姐姐开车去果园采摘水果，然后拉到当地的水果批发市场卖给大宗买家，主要是超市。

对于散户个人来说，经过层层剥削，批发业务的出货量和利润空间非常有限。黄钦试图寻找新的渠道，但并不容易。

淘宝的运营和评价体系对于乡镇用户来说过于复杂和昂贵。微博等社交平台的流量集中在顶级账号，微信承载的人际圈太小。“我最后买的是亲戚朋友，一周只能卖十几单。” 黄钦说道。

2017年5月，一次偶然的机会，黄琴在等待打包运输时，将一段枇杷的视频上传到快手。没想到，这个视频迅速走红。在成千上万条快速增长的评论中，最常被问到的问题是“枇杷有卖吗？多少钱？”

黄沁来不及多想，一股本能的兴奋和冲动支配了她的行动。“我拍的枇杷是别人家的，当时满是有货的地方，我想买了，马上卖掉。” 黄琴告诉《三声》（微信公众号：）。

一段热门视频为黄琴带来了数百笔交易，展示了她更简单的操作和更公平的流量分配。之后，通过快手微信导流，电商逐渐成为黄芩果销售的主要渠道。目前，黄琴75%的产品通过快手销售。

“山村二哥”穆雷向我们展示了标准的快手生鲜视频应该如何拍摄。

摄像机不断放大树枝上的橙色。穆利没有摘下它，而是开始从树枝上剥下橘子。当所有的新鲜果肉都露出来时，穆利摘下橘子，面对镜头，咬了一口。吞了一半。

果肉的多汁和甜味在不到1分钟的画面中充分展现，充分激发了购买欲。据他介绍，包括去皮、榨汁、切片、测糖等，快手水果摄影的很多模式都是他原创的。

与“散打哥”等顶级网红的配送逻辑不同，在生鲜领域，内容本身的带货能力得到了更多验证，有限的粉丝也能带来可观的经济效益。

黄沁的快手账号《品优鲜果》只有2万粉丝，但2018年，通过快手，黄沁仅爱媛橙一个品类的销量就超过17万斤。销售额突破80万元。

另一方面，独特的社区氛围形成了具有高粘性和信任度的粉丝群。除了极高的复购率，曾经困扰淘宝商家的差评对黄琴来说几乎不是问题。

“有时候评论里有不好的评论，在我说之前，我的粉丝会开始解释，他们会告诉我不要理会这些黑粉。” 黄钦说道。

承载着粉丝运营和产品介绍的双重功能，直播已经成为他们最重要的日常工作之一。

柿子加工厂的办公室里，沈君山打开了手机。在快手卖水果的第三年，他依然坚持每天两播。

晒干的柿子摆在桌上，一千多人进了他的直播间。他打开磨砂的柿饼，将六辛的内部展示给镜头。

“秒杀2分钟。” 沈君山开始倒计时。在特定的直播期间，沈君山会以一定的折扣价出售水果，但差价往往只有两三块钱，与其说是打折，倒不如说是热闹的互动。

但这并没有削弱粉丝的热情，评论迅速翻滚，订单堆积如山。

“订单太多，几乎每天都要处理到凌晨两三点。” 沈君山说道。

产业链深入村庄

这三年来，沈君山几乎每天都保持着这个套路。

无数的销售视频背后，一条包括种植、收购、物流、配送等环节的产业链正在快速滚动，支撑着水果从视频源源不断地流向消费者餐桌。

这项业务实际上是一开始就冲动和无计划的。

2015 年，连续几天处理了数百个猕猴桃订单后，评论开始询问是否还有其他水果，Shin 意识到这可能是一项大而有利可图的业务。

“就像被带走一样，很多人问我要不要卖榴莲，我说是的。” 订单和预付款如雪花般纷至沓来，而事实上，此时的沈君山甚至都不知道货源在哪里。

只有初中学历的沈君山之前一直从事建材业务。他对水果生意一无所知。他用了最简单粗暴的方法。

“我去百度搜了产地，泰国的榴莲最好吃。” 沈君山说道。

依靠百度搜索，申君山拿到了护照和签证，买了一张去泰国的机票。由于不会说这种语言，他在曼谷的一家租车公司找到了司机兼翻译，然后去了当地的果园。

第一辆榴莲卡车从泰国出发，经越南进入中国。沈君山只用了10天就赚到了15万元，这是他的第一桶金。

之后，沈君山根据评论里的需求，开始广泛搜索水果。对于在新圈子里缺乏经验和人脉的沈君山来说，百度搜索成了他最依赖的工具。就这样，他认识了后来的搭档崔姐。

在富平的一个高速路口，沈君山第一次见到了崔姐。崔姐在当地有固定的柿子收购和销售渠道。百度输入“富平柿子”，崔姐的公司和电话出现在第三位。

最初，沈君山买了崔洁的柿子，然后在快手上卖。很快，双方的合作扩展到了更多的水果领域，共同成立了君山农业公司。

现在，君山农业已在四川攀枝花、福建漳州、海南和西双版纳承包了近4000亩土地种植杨桃、芒果等水果，并拥有固定的本地管理团队和物流体系。

除了沈君山，“猎果人”也逐渐建立起自己的供销链。在四川宜宾，苗栗承包了50亩梅园，并通过当地政府和农村合作社达成长期采购合同。在长江轮渡对面的临时仓库里，用来包装的纸箱已经堆到了屋顶。新鲜采摘的橙子从果园过河运到这里，包装后发往全国。

此外，以快手为纽带，供应链相对成熟的卖家也在不断拓展分销渠道。沈君山有近百名经纪人，而穆雷的团队目前有七人，都是在快手上认识的。

东北某水果批发商表示，自从在快手上看到沈君山的视频后，他的主要货源就来自沈君山。与传统的大宗商品渠道相比，申君山的品种更多，价格更低。“我儿媳妇也开始玩快手，她现在有4万到5万粉丝，三分之一的销售额来自快手。”

这些供应渠道在很大程度上是相互关联的。他们通过 快手 上的热门视频寻找和分享新的供应来源，形成了一个松散但流动性强的社区。

这种自发的商业行为以惊人的速度运行。在不断完善产业链的同时，向下渗透到小单位的村庄。

快手卖家的参与改变了当地的收购结构，直销给C端提供了更高更稳定的收购价格。另一方面，这种变化体现在更具体的生产关系的重构上。

黄勤在仁寿成立了新的合作社，承包了300亩土地。这些分散在各个家庭的土地被重新规划和整合，将用于柑橘种植，并聘请农民负责果园的日常维护。在采摘包装旺季，黄勤的合作社雇佣了近20名当地人。农民。

“家乡货”上线

2018年9月，黄琴第一次接到快手的正式电话。

来电者是快手企业责任部下属的张晓然和她的同事，他们正计划启动一个新项目。

快手合作广告公司推广爱媛橙

快手内部调查数据显示，在832个国家级贫困县中，快手的活跃用户占当地人口的20%。2018年，通过快手销售的土特产品总销售额达到193亿元。

“我们意识到这将是快手一直在推动的扶贫工作的一个很好的切入点。” “家乡货”项目负责人张晓然向“三个声音”介绍了项目的成立情况。项目的初衷。

一个特别的特点是，“家乡货”的关注点不是拥有海量粉丝的头部网红，而是更关注拥有几万到几十万粉丝的中小V。

其他标准比追随者的数量更重要。“它需要是当地的大产业，能够在快手上大规模销售，同时具有突出的扶贫属性。” 张小冉说道。按照这些标准快手号可以购买 “罗拉快跑”的申俊山：农业大县最重要的经济来源之一，快手将2018年在快手上销售过亿元的爱媛橙子和柿子干列为“快手十大家乡货”，并拿下了一系列行动支持 这些产品更好地走向国家。

包括沈君山、黄琴、苗立在内的一群快手用户最先接到了官方的电话。去年9月后，张小冉和同事深入四川、贵州、云南、陕西等地，保持每月两次的频率，开始频繁出访。

“不断开展研究，总结经验教训，同时作为平台提供支持，”张晓然说。“不同于打造短视频的方式，我们更愿意长期陪伴和赋能用户。”

快手推出“家乡货”标签，通过电商培训、大V外送、导入流量、活动运营等方式为用户赋能。2018年，快手“家乡货”项目帮扶全国28个县（其中国家级贫困县17个），推广销售当地特色农产品50种，惠及1108户贫困户，超过 100 万的 快手 用户关注和参与。

从2018年10月开始，“家乡货”联合十家知名广告公司快手号可以购买，在快手上为十款优质农产品打造创意广告，为品牌升级和推广。

快手我打​​算把这个模式扩展到更多的地区，包括“领头雁”、“趣苗计划”等多个项目，为全站招募本地用户，引导自发的推广和销售行为。以提振当地经济。在更具体的安排中，快手 还每月进行一次在线培训。

村庄争夺

在新的时间节点，以扶贫慈善为主要目的的“家乡好货”可能在战略上被赋予更重要的价值。

在短视频行业用户量见顶和自身发展阶段的双重压力下，从2018年下半年开始，快手的商业化进程明显加快。这包括在网红运营、广告营销、电商等各个领域的尝试。

2018年12月20日，快手在北京发布“麦田计划”，推出升级后的“快手小店”和全新的“电商服务市场”，以“新国内产品、新农商、新公益、新娱乐、新工匠、新教室六大方向是发展重点。

这被视为快手正式进入电子商务领域的标志。

其实在去年6月，快手就推出了小店功能，通过小店入口可以跳转到淘宝、京东等平台。12月，“快手小店”全新升级。通过点击“小黄车”，用户可以边看直播边在快手APP中直接完成购买。同时可以批量导出窗口和订单。、数据追踪等针对卖家的新功能也已经上线。

在新电商计划下，“新农商”对快手意义重大。这不仅意味着快手能否以更丰富、更扎实的方式进入其主流用户的生活，也意味着快手能否在激烈的电商竞争中依靠新的切入点赢得更多空间.

黄钦和沈君山成为了“快手小店”的第一批种子用户，而张小冉和他的同事们也开始与新成立的电商团队有越来越多的工作联系。

一定程度上，除了技术型的快手电商团队外，“家乡好货”项目组也承担了部分运营工作，通过“好货”项目组联系发展针对用户反馈快手号可以购买 “罗拉快跑”的申俊山：农业大县最重要的经济来源之一，电商团队陆续推出了“预售”等新功能。

部门的特殊性和快手在用户操作上一贯的“不干预”原则，让这种“操作”显得过于拘谨和迂回。“如果我们要打电话给用户，我们需要先申请。” 项目组成员对“三个声音”（微信公众号：）说。

此外，虽然用户自发地在当地建立了相对成熟的产业链，但快手电商处于起步阶段的线上线下渗透率仍然相对有限。

但是可能没有足够的时间留给 快手。在上层政策扶持和互联网新兴市场发展趋势的共同作用下，电子商务领域的农村争夺战愈演愈烈。

2014年开始，财政部、商务部、国务院扶贫办启动电子商务近农村综合示范工程，旨在建立健全农村电子商务综合服务体系。推进农产品产业化和品牌化。列入综合示范工程建设范围。

在位于富平县的电子商务服务中心，大屏幕上正在播放一部由二更柿子制作的短片。负责人张扬峰表示，该团队是在两年前中标成立电商服务中心后来到富平，帮助当地特色产品品牌升级。和多渠道销售。

包括阿里、京东在内的电商巨头都在以更快、更重的方式加速布局农村。

早在2014年，淘宝就提出“千县十村”计划，建立县级运营中心和村级服务站，加快农村电子商务体系建设。目前，农村淘宝已覆盖全国29个省的3万多个村庄，并与地方政府有深度合作。

2015年以来，以“3F战略”为标志，京东开始以直销方式聚焦本土生鲜。2018年3月，京东官方平台宣布京东正在开展原产地仓库项目，新仓库将具备冷藏、分拣、包装等功能。

相比之下，快手对产业链和地域的介入还是太轻了。毫无疑问，快手在用户方面具有很强的本地化优势，在转化率和销售业绩方面也有明显的效果。苗栗告诉《三个声音》（微信公众号：），2018年淘宝在当地的柑橘销量超过10万斤，而7月份开始在快手上销售的苗栗团队只有半年。及时售出近10万公斤。

但是，在持续的、大规模的外部冲击下，这种由个人用户拼凑起来的电商体系的稳定性和平台忠诚度还有待验证。

事实上，在直播、内容电商等优势领域，巨头的冲击也已经袭来。此前，淘宝直播相关负责人介绍，2019年，淘宝直播将开设扶贫专区，将推出农民主播计划，在100个县孵化1000名名农，为他们提供直播培训。

从某种意义上说，2019年，这种竞争会越来越激烈，而在业务拓展和商业变现的关键时刻，一向内敛的快手或许不得不更快地做出更多的努力。

然而，这种焦虑并不属于申俊山和他的同事们。

上次，沈君山从快手的后台批量导出柿饼订单。柿子的销售旺季即将结束，青枣已经上架。他打算去海南寻找新的果园。

对于穆利来说，血橙在一年中最忙碌的时候已经成熟了。在一段新视频中，渡轮停泊在渡口，一筐筐橘子被长江直接带走打包。

黄钦的果园里，新铺设的水泥路还没有干透。2020年，这里将生产数百万斤柑橘。黄琴计划在山腰建一个小屋，以后专门用于快手视频的拍摄。