【电商零售项目】1.立项准备与分析项目沟通协调策略

本文内容涉及以下项目维度：

1.项目准备与分析

2.私域项目团队建设

3.资源调度与调度

4.项目沟通协调策略

5.具体实现节点

【电商零售项目】关键节点列表

1

活动前期准备1.项目启动会

1.1 立项流程

先填写项目前期调查表，了解和探索项目的背景、需求、预期效果、渠道、产品等，为项目准备的第一步做好准备。

在明确项目背景、需求、预期效果等基本信息后，梳理前期相关信息，尽可能结合商业模式，细化玩法设计数据和上期转化率作为项目计划的参考。输出一个粗略的项目计划，向团队解释项目逻辑、流程和原则。如果团队成员没有零售行业的项目经验，他们可以向他们展示过去/外部的零售项目并逐步完成整个过程。

1.2 项目立项会议-会议要明确事项

2.项目背景研究

即使是最有经验的项目经理也不了解所有行业。因此，如果不进行任何研究，就不可能制定出适合企业的解决方案。

所谓“剪裁”，研究就是“剪裁”的过程。在项目筹备阶段，我们可以进行调研，了解客户需求，更好地推进项目进程。

2.1 竞争对手研究

2.1.1 竞争研究的目的

通过竞品分析，可以丰富用户群体，了解竞品的营销引流方式和竞争优势，从竞品中提炼优势，提升核心竞争力。

2.2.2 竞争对手研究模板

2.2 用户研究

用户需求研究必须首先明确研究的目的以及为什么进行这项研究。清晰的调研可以帮助项目快速对目标用户进行分类，建立清晰的用户画像。

2.2.1 用户调查模板

2.3店调研

考察店铺，从项目的角度，了解店铺基本情况、员工情况、用户消费情况等。

2.3.1 个店铺研究模板

3.目标拆解与规划

GMV计算公式的应用和目标拆解是每个电商商人必须掌握的技能【电商零售项目】1.立项准备与分析项目沟通协调策略，也是每个项目经理和相关运营伙伴必须掌握的技能。项目开始时会用到GMV公式，常见的使用场景有：

①了解渠道流量资源，根据流量资源估计可以达到多少GMV； ② 给定目标GMV，如何将目标拆分为月中和周中，需要多少流量资源支持。

通过下面的讲解，我们将让你知道如何拆解GMV目标，如何评估GMV目标是否合理，以及完成目标需要哪些资源。

3.1 了解如何计算 GMV

3.1.1 电子商务中的计算公式和关键数据

一般可以参考以往的电商数据。比较重要的参考价值有：

计算公式：GMV=UV*购买转化率*客户单价；

*GMV：总成交额，也就是你卖出了多少钱，以货币单位结算，比如X元； *UV：独立用户，可以简单理解为信息触达的人流量（按人头计算，不是接触人数）； *购买转化率：购买过的人数/总接触人数的比例。在电子商务中，一般是指“访问订单转化率”，但有时也可能是“查看订单转化率”、“曝光订单转化率”； *客户单价：每个客户平均购买的商品数量； *季度购买频率：每个客户在一个季度内购买商品的平均次数。

3.1.2 计算公式和私域关键数据

私域生态系统有多少人？我们能接触到多少人？转化率是多少？是我们可以知道的。

所以我们看的 UV 不仅仅是店铺 UV（店铺访客数量），而是【私域内达到的用户数量】。购买转化率不是“实体店支付转化率”，而是私域接触的转化率。 （购买者数量/可访问的私有域数量）。在电商生态中：GMV = 店铺UV * 购买转化率（实体店光顾支付转化率）* 客单价。

私域生态中：GMV=私域到达UV*购买转化率（私域到达支付转化率）*客户单价。

3.2 明确GMV公式的使用场景，进行GMV计算或目标拆解

常用GMV公式使用场景1：计算估计的渠道流量资源可以带来的GMV情况，估计缺少多少流量资源，评估GMV的合理性。常见GMV公式使用场景2：对于给定的目标GMV，根据实际情况将目标分为月度和周度，同时将每个月和每周需要完成的目标值倒置。

3.2.1 估算渠道流量资源所能带来的GMV，并评价其合理性

3.2.2 既定目标GMV，根据实际情况，目标分为月度和周度

很多时候，我们的GMV目标拆解就是粗暴地把某个值平均分配到每周。这种分布方式显然是理想主义的，但是依靠已知的信息和数据模型表，我们很难对其进行拆解。对比落地的数据表，因为不知道每个月和每周应该投入多少销售额比较合适。事实上，销售额与月度和周度数据的比值会与运营策略和营销政策（大促销和小促销的会员天数、新产品发布/产品组合和客户单价变化）等因素相关。

所以我们需要考虑，在不同的时间段，我们会使用什么渠道和相关的操作动作，客户在该期间的营销政策以及大促销和非大促销的销售比例。

所以，我们请客户进一步了解：每月22日为品牌会员日，会员日销售额一般为平时的5倍； 6月份会有618，所以6月份的销量估计是平时月份的3倍，618促销日是平时销量的10倍。

此时GMV的拆解适用下表。

在实际数据表中：可访问流量、流量转化率、私下流量数、首单/回购转化率、客户单价、复购率、复购周期我们会特别关注这些。

3.3 与GMV相关的因素有哪些？如何提高 GMV？

从GMV公式来看，影响因素无非就是UV、购买转化率、客单价、购买频率。

要想提高GMV，就要把握好这些主要因素，然后分解。因此，我们建立了这样一套GMV模型，可以帮助我们在项目实施过程中更好的明确目的，有效地实施。

4.项目时间表

明确目标后，我们会制定项目进度表快手任务号购买，将项目安排得井井有条，从而更直观地把控项目的整体进度。如发现实际执行与计划进度不一致，及时分析原因，采取必要措施调整或修改原进度。

5.横向数据统计表

数据表将根据所需用途进行调整。有的着眼于引流港，有的着眼于某个群体，有的着眼于全局链接。根据不同的需求，会有不同的数据监控维度和关键指标。

整理完项目前期需要准备的材料，接下来就是第二部分——计划规划和实施阶段。

零售行业不变的是，产品为用户换取价值，“场”连接“人”和“货”。

因此，零售的本质是：人、货、市场。在规划规划阶段，还将重点关注“人、货、场”三个维度。

2

私域规划

1.人

无论是电商业务还是实体业务，无论是消费者、用户还是客户，其本质都是流量。没有交通，货物和田地就失去了意义。

最早的百度有竞价广告，淘宝商家支付了直达车，后来拼多多有特价，还有定向投放微信私域流量和常态化短视频，越来越多更精致。公司的运营本质上是一件事：找人，获得流量。

下面，我们将介绍几种常见的找“人”的方法。

1.1 通道接触点引流

1.1.1 门店分流（以鲜果行业为例）

选项 1：

玩法：每天0元；

目标用户：40岁左右经常使用微信的上班族、妈妈、阿姨；

预计引流目标人数（公司新增人数）：XX人；

诱饵：每天0元（价值3~8元实物奖品）；

门槛：小程序次日随买即送，限5家试点店铺；

联系设计：在店内张贴优惠券海报，店员口头指导；

排水路径：

优点：可在用户层面筛选玩法，快速获取高净值用户；

缺点：店内消费的目标用户群少；

前提条件：小程序具有频道链接功能。选项 2：

玩法：扫描二维码添加公司领取店铺优惠券，结账立马减少；

目标用户：25-50岁使用微信购物的用户；

诱饵：商店优惠券；

门槛：满30元即可享受，限5家试点店铺；

联系设计：在店内张贴优惠券海报，店员口头指导；

引流路径：门店用户结账时，扫码加公司和微领取门店优惠券，店员在付款前当场核销抵扣金额；

留存&转化路径：第二天发送【进群入口】给前一天加入的标签用户，或者直接手动拉群进行内容操作和转化。

优点：

①收益价值实时反馈，更能吸引店铺用户，更有效引流；

②提高客户单价。

缺点：

需要将优惠券的使用时间限制在白天时段，因为晚上时段是打折频繁的时段：

①避免多次打折影响毛利；

2 打折期间，用户群体年龄偏大，对后续小程序操作不熟悉，消费习惯对打折敏感，整体收益难以提升，所以在打折期间关注年轻群体白天。选项三：

玩法：分发有助于解锁；

目标用户：上班族、妈妈们；

诱饵：9.9元吃樱桃；

门槛：30元以上订单可提货，限5家试点店铺；

联系方式设计：店内张贴优惠券海报，店员口头引导。

裂变路径：

转化路径：

用户解锁成功后，加购其他商品订单满30元，次日到店领取。

优点：利用热销水果和分发奖励，刺激用户在店内分享和传播朋友；

缺点：小程序中的点餐链接必须限制用户分享，以免被用户盗用。

1.1.2电商包裹卡引流

套餐卡是从电子商务私有域转移流量的方法之一。为了摆脱电商流量的恶性投资，越来越多的品牌商开始发行包裹卡。但是很多人说包卡通过率不高，加粉效果很差。

下面，我总结了一些路线图、原型图和包卡技巧，帮助大家更好的提升转化效果。

包卡路径图：

包卡原型：

包卡技巧：（以纤维粉为例）

1.1.3 短信引流

1.1.4 直播

1.2裂变引流

1.2.1 企业微任务

现有客户群分析：

①客户画像：年龄、职业、学历、消费水平、价格倾向；

②客户分层：潜在用户、目标用户、忠诚用户；七尾任务宝玩法：

活动资源盘点：个人账号XX粉丝； XX公众号粉丝； XX社区的粉丝。

活动诱饵：一阶任务：XX；二阶任务：XX；三阶任务：XX。

排行榜：第1名：XX；第2-5名：XX；第 5-10 名：XX。活动预计效果

活动费用

演讲参考

1.2.2分布裂变

方式一：收集卡牌赢取礼物

主题参考：

收集卡战，赢XX大礼包

收藏卡对战，送10000个健康礼包

收集幸运符，免费获得XX

送你一张健康幸运卡，收集卡赢XX礼包。活动目的：

通过有趣的集卡活动，吸引用户参与活动，形成社交交流，增加小程序用户数量，增加活动曝光度；活动将发放相关优惠券，增加产品销量。玩法：1、用户授权（加入）进入小程序获得卡；

2、添加奇威账号可以换一张卡（X元券）；

3、分享并邀请好友获得另一张卡片（XX团购额度券）；

4、分享并邀请3位好友即可获得（礼物，购买XX元即可获得）。用户路径：

活动形式二：一美元开锁

活动主题：1元送好物，包邮到家玩法：

以1元领的形式锁定更精准的用户，以领的形式让用户分享更精准的裂变。用户路径：

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活动形式三：团发主题参考：团团更划算，超值限购

活动目的：通过分组的形式，让老用户带动更多新用户购买，增加购买次数。

玩法机制：用户A购买后发起团购，可无限邀请好友加入团购。用户A还可以在好友购买后获得分发红利。用户路径：

1.2.3店大比拼

核心目的：

(1）激励店铺积极参与新活动

(2）提升店铺新效果的提案思路：

(1）基于店铺排名竞争的短期及时激励

(2）提升店铺促销效果的影响因素

主题参考：Ace Store PK金牌大赛

活动时间：XX招聘技能参考：（第1条）

为了与我们的店长实现业务增长，共赢流量

我们的第一个“王牌商店金牌PK大赛”正式启动！

为什么要积累用户？

增加商店销售额！

增加商店销售额！

增加商店销售额！

还可以获得现金红包！ （第二条）

【活动时间】XX

【如何参加】

邀请店铺用户扫码进入店铺社区。每天只需邀请17位用户，活动期间总人数达到500人即可参与店铺PK排名，瓜分3300元现金红包！

【活动福利】

小组中的排行榜每天都会更新。不仅可以获得线下客户，在线锁定客户，增加店铺销售额，还可以获得100元现金红包。不要错过这个机会快手任务号购买，赶快行动吧！

单词简介：

应用场景一：货架商品区

App用户类型1：闲逛，没有明确的购物需求；

说一说：小姐/先生，这里可以扫描二维码添加我们的粉丝福利群~

重点：告知用户其行为的长远利益；谈话2：小姐/先生，今天群里有抽奖/秒杀，要不要扫码入群求好运；

要点：告知用户行动的短期和及时的好处；应用用户类型2：正在购物且有购物需求的用户；

话一：Miss/Sir，本店近期回馈粉丝，购物前可扫码领取优惠券！应用场景二：收银员

App用户类型：有明确的购物需求并完成购买动作；

条件一：用户消费达到阈值；

谈话一：小姐/先生，这家店最近回馈了粉丝。只需扫描二维码即可进入福利团，达到30-5。条件二：用户消费未达到阈值；

谈话二：小姐/先生，你只需要再买一份零食，就可以减5元。你想看看这里吗？

谈话3：小姐/先生，您只需再买7元，即可减5元。你想加点零食还是什么？重点：用户只需要再买一份零食就可以享受折扣。投入少，收获高。可以是零食、化妆棉等销量高、消费快的产品。状态2.1：用户表示已接受附加购买；

话4：这里只需要扫码进入福利团即可到达30-5。每周都有促销活动！状态2.2：用户拒绝；

话5：那么这里就可以进入我们的粉丝福利群了，每周都有优惠哦！重点：荣誉感、价值感。

1.3 活动主题制定思路

活动的主题是对整个活动的总结，预期的效果通常是：一句话吸引用户参与活动。这意味着我们深入了解目标用户的真正需求。

但是，很多人在策划活动的时候就随意玩主题，会纠结很久，以至于每一个策划的活动都达不到效果，因为你写活动主题的时候想错了一开始。以下四个思考维度，希望能给大家在制定活动主题时一些思路。

2.商品

货物就像战场上的“子弹”，没有子弹准备好的战争将是可以预见的战争。因此，对于店铺来说，产品是决定销售业绩的最关键因素。

虽然市场上充斥着琳琅满目的产品，但在消费者日益个性化的今天，很多消费者仍然很难买到自己真正满意的产品。他们常常花费大量的时间和精力来购买满意的产品。 .

因此，为销售提供合适的产品是提高业务绩效的核心。

2.1 个选择

在选品技巧方面，我们总结了这7点作为参考：（1)抓住买家需求

(2)选择利润大、利润薄但周转快的那个

(3)产品“找人气模特”砸流量

(4)什么季节卖

(5)符合平台属性的产品

(6)质量好，可以生产回购产品

(7)善用同行和平台分类页面

2.1.1 分类定价文档参考

2.1.2 选择文档参考

3.字段

场域，具体来说，就是我们所有的交易发生的地方，商店、超市、商场、餐厅、网店……一般来说，是实现消费者获取和商品价值转化的地方，比如我们常见的“个人账号、朋友圈、社区等”。都属于这个领域。

3.1个人账号操作

IP 个性是创建良好社区和个人帐户的必要组成部分。打造成功的IP个性，可以快速与用户建立联系，拉近距离，输出品牌文化和价值，实现更好的转型。

3.1.1 知识产权人员规划

3.1.2个人号私聊

关键点：

个人账号私聊思维维度：

3.1.3 标签系统

创建标签系统：

①可以针对不同标签的用户进行精细化操作，提高购买转化率，提升用户价值水平；

②作为分组筛选，方便后期推送不同类型的社区；

③匹配营销方向，推荐对应的产品类型+优惠活动。

3.1.4 创建朋友圈

朋友圈是每个品牌主都应该努力打造的橱窗。朋友圈代表了你生活的方方面面，别人会从朋友圈分析你的性格。我们也可以反过来思考。如果你是用户，你最想看到什么样的朋友圈？当然，我想在朋友圈看到朋友的最新消息，包括不限于生活、工作、旅游、娱乐、节日等朋友圈的各个方面。

因此，根据您的个人设置和业务需求来规划朋友圈的栏目和内容尤为重要。

3.2 社区运营

社区的建立可能基于相同的爱好、信任、对相同产品的信任等，运营社区应尽可能增加社区成员联系的维度、频率和时长，从而导致在社区裂变中，吸引更多流量。

3.2.1 社区规划全过程

3.2.2 社区基金会建设流程

3.2.3 社区内容规划模板

3.2.4 社区活动策划模板

3.2.5 社区日常维护流程

3.2.6 社区成长-留存-转化

补充：社区志愿者招募讲座

3

项目管理和监控

1、过程控制

现阶段需要同步项目相关信息：项目背景与资源盘点、整体时间规划、目标拆解、关键数据指标与监控方式、用户链接、GMV等目标完成方式。

分工：阶段性甘特图-人事分工表、各部门协调事项、内容日历调度、活动日历调度。

分配原则：责任从人到任务再到具体时间点。项目经理需要每天跟进项目执行进度和数据。

1.1 项目团队管理

人员编制表参考：

项目合作时间表参考：

1.2 OKR 模板

OKR（ and Key ）是指一种系统的、有计划的和实施的目标管理方法。

O是目标，KR是关键结果，而KRS是输出导向，而不是工作导向（所谓输出导向就是关注做事的结果，而不是只关注事情是否完成与否）。 OKR 要求团队成员不仅要设定目标，还要确定实现目标的具体行动。团队成员可以按月/周/天发布工作计划、工作总结、数据报告和回顾，从而形成“目标导向”的思维。

2、踩坑日记

3、项目评审

在进行项目评审时，您可以使用 GRAI 评审方法。即Goal（回顾目标），（评估结果），（分析原因），（总结规律）。

①回顾目标在做一个项目的过程中，我们常常忙得忘记了项目的目标和初衷。因此，在审核过程中，我们应该对项目目标进行审核：

回顾目标，就是客观地把它拿出来再看一遍。您可以检查原始目标是否有任何问题。您也可以尝试让团队成员对其进行审核，看看是否每个人都对项目目标足够清楚。

②评估结果将项目产生的数据结果呈现在审查会议上，让每个团队成员都清楚地知道。同时，将项目后产生的数据结果与目标进行对比，有4种可能的情况：

第1个结果是最完美的，但是在项目中很少存在【电商零售项目】1.立项准备与分析项目沟通协调策略，而3、第4个结果是最常见的……所以分析原因尤为重要。记录每个目标的实现情况，为后续分析原因做准备。

评估结果的目的不是为了发现差距，而是为了发现问题。

③原因分析原因分析是评审中最重要的部分，也是制定改进措施的关键。分析原因，可以根据每个关键节点的得失，思考设计不同的优化方法。

在分析原因时，可以使用鱼骨图或5W法来查找问题的根本原因。

任何问题都可以分析原因，但项目经理不能总是一个人谈论，把审查会议变成谴责会议。

当然，项目经理最有发言权，但其他角色也需要参与进来，为自己说话，说出他们对这个问题的看法。不说，项目经理/领导怎么知道？

④总结规律（改进计划）

这一步是审核中非常重要的部分。没有定期总结的评审会是不完整的，评审的效果会大打折扣。

总结规则的目的是确定改进计划，比如哪些新动作需要实施，哪些动作需要继续进行等等。改进计划不宜罗列太多，否则团队成员不会能够全部落实，改进计划也应该优先考虑。

复工后的改进方案必须有反馈，不断优化，形成螺旋上升趋势。如果确实有效，则可以进一步将其组织为内部知识库。

附件：私有域交易者能力模型

附件：社区运营SOP方法（附私域运营全套表格）