2016年3月，淘宝率先探索“直播+电商”新模式，开辟了新的增长极。随后，短视频平台也进军直播电商。短短几年，这个行业也讲述了新的故事。.

经历了GIF工具和短视频的阶段，快手正跃入以直播电商为主的供应时代。在抖音喊出兴趣电商的口号后，快手也发来了信任的信息，这个商业标签是空洞的概念还是更有意义？本文将全面梳理快手电子商务，传递一些认知。

快手电商迭代

快手电商之路的探索早已有迹可循。

快手直播功能上线前，一些“老铁”看到别人种的苹果、自己做的手工艺品等短视频就主动留言购买，但随后的交易行为要么出现在微信，或者出现在淘宝。

2016年，快手上线直播功能，迅速席卷全平台。节目直播占主导地位，一大批家庭派主播崛起。直播的主流方式是粉丝刷礼物、打赏。但也有少数主播借鉴一些早期游戏主播的做法，在直播和视频中宣传自己的店铺，将流量引到淘宝，卖农产品和衣服。不过当时快手并没有开启直播的商业化快手电商，一些早期的快手用户通过私下卖货快速积累财富。

2018年6月，快手上线购物车功能，开始试水电商业务，主要通过与淘宝、有赞、魔筷等第三方电商平台合作，收集佣金或订单佣金，从此快手电子商务正式进入起步阶段。

快手上第一个将“直播+电商”转化为市场号召力的人，是一位名叫“散打哥”的用户。他是最早使用电子商务赚钱的主播之一。“投资其他社交媒体+快手直播销售”的闭环成功售出，39元的墨镜已经卖到百万收入的水平。

2018年秋天，快手正式联系此人，暗中准备了两个月。2018年双十一前夕，快手举办了首届“116带货王”活动。凭借单场带货1.6亿的能力，快手电商可以将一部分直播流量带上正轨。

很快，快手将推出“快手小店”，进入快速发展阶段。快手小店让用户可以像在传统电商平台上一样直接购买产品和服务，这意味着快手开始构建电商闭环，但快手做到了没有完全切断直播。连锁，快手店内有链接，可引至外部电商平台。

2019年6月，快手电商部正式成立，快手发布“源头好货”战略，鼓励有条件的主播自创品牌，用户可直接购买从源头以更低的价格本地商品，减少价格、物流、用户体验等环节的中间环节。

2020年，快手开始思考过渡到“公域+私域”的流量模式。9月，快手发布版本8.0。最大的特点是首页支持单栏上下滑动信息流方式，对公域流量完全开放。同时发布磁力金牛，打通内容和电商，方便商家摆放和带货。“磁牛座”营销方案称为“快手版阿里妈妈”，帮助快手小店客户打通公私域流量，大大提升<@的算法效率和效率快手流动能力。同年，快手携手京东。

2021年，快手电商负责人小谷提出，未来的三个关键词快手将是：建立电商信任、打造品牌、打造服务商。品牌+服务商被提升到重要位置。此前，快手销售的主播大多是“白标”，也就是一些小厂商生产的没有品牌的产品，导致他们的产品供应更多是长尾中小商家。是工匠，可能是原产地的农牧民，也可能是原产地的货物专家等。大型品牌相对较少。

战略调整后，快手将加大好物联盟建设，方便愿意带货的主播选择产品。同时，大力支持品牌自播，丰富产品供给，构建全方位电商生态闭环，进一步稳定实现商业化。链。数据显示，越来越多的品牌电商入驻快手，并在快手开店。与半年前相比，快手电商平台的品牌数量增长了150%。

什么是信任电子商务？

今年年初，快手举办了电子商务大会。正是在这次大会上，出现了“信任电子商务”的新概念。

从交易决策的逻辑上，很容易理解为什么快手电子商务是信任电子商务。快手电商本质上是一种基于“主播-粉丝”之间用户关系的电商，也就是我们常说的粘粉付费的“老铁文化”，创作者和用户是基于信任关系。在 快手 电子商务平台上进行交易。快手上的信任关系可以简单粗暴的理解为“认人不认货，师傅卖什么，老铁买什么”。

“我们80%的买家还是在没有确定目的地的情况下购买。当他进入直播间时，他不是为了货，而是为了人。” 快手电商用户运营中心负责人张一鹏说。也就是说，在快手平台购买产品的时候，很多用户会去信任主播，甚至有的用户购买产品只是为了支持自己喜欢的主播。很多快手主播都经历过陌生网友已经付款不发货的经历。

这种现象的发生主要是由于快手去中心化的算法分发机制，流量容易聚合成私域流量，前期已经建立了良好的私域空间。由于快手的内容推送机制，用户在关注主播或观看大量视频后，会频繁收到主播的内容推送。如此高频率、高维度的信息展示，意味着快手电商在内容上比传统电商更有优势。

快手的可信电子商务也不同于传统电子商务。

首先，根据消费者购物模式的分析，每个人买东西都没有三个决策要素：需求、接触点和信任。当我们在淘宝或京东上购买产品时，大多数时候我们是根据自己的需求来的。我们根据需要输入产品关键词，然后货比三家，最后支付交易。货架电商通过搜索功能构建的产品展示列表已经可以模拟出来。更加成熟的网购氛围。而在快手刷视频的时候，只有被某个视频的推荐打动后才会触发需求，然后再考虑是否下单，这也意味着快手电商不与货架电商竞争库存。，但做渐进的想法。

其次快手电商，传统的货架型电商平台围绕商品运营，依靠向商家出售公共领域流量来实现现金流。这种模式下，公域流量成本高，流量是一次性的。商家要想做好生意，就需要不断扩大流量，新的流量会被浏览、点击、下单、支付等。链接一步步丢失，卖家又要花钱重新购买下次用完的时候。通过这种方式，平台对流量具有核心控制权。用户忠诚于平台，不属于商家。对于商家来说，用户粘性不高。在快手中，用户是核心，卖家的个人魅力和专业内容是驱动因素，并且大部分交易流量来自卖家的私域流量。平台更加尊重网红或商家通过自身运营积累的粉丝流量。卖家真正拥有控制流量的权利，最看重的是粉丝投出的信任，而不是交易量。这让卖家更容易积累高忠实粉丝。享受长期价值和复合效应。

那么，传统的货架电商平台本质上就是一个零售渠道。对于品牌和工厂来说，与C端消费者的沟通无法绕过平台，中间的流量成本和沟通成本不言而喻。快手电商，一种基于用户对卖家信任的电商模式，开始将消费者与供应链，甚至源头工厂直接连接起来，从而压缩渠道和信息鸿沟，让消费者使用更多 以实惠的价格购买您想要的东西。

最后，不同于单纯依靠产品质量来吸引用户的传统电商，快手信任电商也重构了人与货的关系。他们通过主播自己建立的信任关系向消费者输出产品，最终实现“人与人”。“带货”而不是“找人找货”，主播可以充分调动用户的积极性，一个头部主播甚至可以带一个品牌火。

信任电商增长的逻辑是什么？

直播是一种高效的变现手段，未来直播电商行业的市场空间依然巨大。

艾瑞数据显示，2020年中国直播电商市场规模将超过1.2万亿元，年增长率为197.0%。预计未来三年年复合增长率为58.3%，2023年直播电商规模将超过4.9万亿元。

和传统电商一样，直播电商的本质其实是：流量+销量=变现。流量必须是增长的基础。拼多多崛起的核心原因是充分挖掘和利用了阿里巴巴无法触及的微信生态流量。庞大的内部流量让拼多多快速成长。截止2021年2月，QM数据显示，快手的MAU为5.22亿人，无疑是当下最顶级的社交平台，而快手本身的流量就是一个必杀技能。

同时，快手的私域流量属性更强。根据快手研究院提供的数据，截至6月30日，快手应用交互用户数达到126亿，月均126亿。活跃用户有25个双向好友，创作者与用户的互动为社区平台带来更强的粘性。

快手粉丝粘性更强，商家在快手的流量投放实现了有效的转化和沉淀，这些沉淀的粉丝进而形成滚雪球效应，店铺自然流量增长更快，流量源源不断背部。代购效果更好，店铺的ROI也有明显提升。快手公告显示，2020年快手电商业务的平均复购率将达到65%。

私粉的沉淀也有利于保证品牌自播的基本销量，稀释单一品牌产品的生产成本，提升商家的供应链把控能力，打造长效电商运营体系，这也是为了吸引更多的优质品牌。输入 快手 的关键。

在私域流量的基础上，快手打造的“可信电商生态系统”强调以用户和电商内容创作者为核心，依托创作者的个性和优质内容，建立强大的与用户的信任关系，从而提高电子商务转化率。

不难看出快手电商未来发展的思路：更注重通过内容而不是外包流量来增加流量，更注重引导消费者产生新的需求而不是只是满足他们的需求。

快手电商下半年的重心是把“个人信用”转化为“系统信任”。简单来说，就是从信任主播推荐的东西变成信任平台的看门人。在此基础上，快手需要在短视频和直播两方面深化内容质量，同时进一步提升用户信任度和电商水平，比如快手的官方认证小店，和快手的官方认证。电商供应链的丰富性可以形成“优质商品、可信电商平台、可信供应链”的良性闭环。