快手主播“红旗谈房”才进入房地产行业仅仅三年，如今已经是河北沧州著名的“房地产主播一哥”。

在成为地产主播之前，因创业失败而损失惨重的红旗，在家中颓废了一段时间。 2019年3月，意识到快手直播卖房的机会，入职第一天，红旗就用快手拍下了手中的二手房资源，并那天很多顾客问他。咨询。加入公司一个月后，仍是“房地产新手”的红旗，已经完成了十多个订单。

红旗日复一日的真诚和坚持，逐渐建立了用户的信任。随着实力的增强，红旗意识到需要集结更多的力量。 2021年10月，红旗在沧州组建了300人的主播团队，这让他获得了沧州多家地产一级经销商的资格。在接下来的六个月里，红旗带领团队实现了7.5亿元的房地产销售合同价值。

今天，越来越多的“危险信号”出现快手。在地产主播的带动下，快手地产内容的消费近两年快速上升。根据快手官方披露的数据，今年4月，快手地产短视频的观看次数和直播观看时长同比增长145.4%，42.@分别与2020年同期相比>4%。仅过去一年快手直播，快手平台新增楼盘短视频超过1500万条，新增楼盘直播超过300万条。

快手平台上房地产内容和交易规模快速增长的背后主要有两个因素：

一方面快手平台积累了大量的购房服务需求。月活跃用户近6亿快手，平台已积累超过1.5亿有住房需求的潜在用户，其中80%以上的用户位于二线及以下城市传统中介机构覆盖面薄弱。购房服务的巨大需求未得到满足。

另一方面，这两年快手也在探索房地产交易的痛点，有意识地推动和推动房地产交易生态系统的发展。近日，快手副总裁、快手地产业务负责人刘晓在一次活动中表示，快手涉足地产业务的主要原因就是房地产作为大宗消费品，需要自己处理。服务。

“快手的基本逻辑称为“服务提供者”。服务商指的是今年活跃在快手的地产主播。他们引导用户真正选择房子，看到房子，最后付钱。认购钱买房的人，对用户的选择影响很大。”刘晓强调，每个主播都有自己的品牌，直播效率更高。当消费决策不断向前推进时快手直播，可以为用户降低决策成本。

快手刘晓，副总裁兼房地产业务负责人

01 快手理想家园1.5亿买房“老铁”

7月底，在快手2022创想大会上，快手理想家园掌门人季新军分享了快手在地产领域的发展历程字段。

快手2019年开始探索地产领域，年底成立地产家居垂直品类，平台整合买房、装修、装修三方面。次年1月，新成立的地产家居部申请成立快手理想家园IP，意在帮助快手粉丝在快手一站式宅看房、购房、装修、装修房产，安居乐业，围绕家居消费场景构建更多内容生态。

快手理想家园成立后，团队很快发现，房地产和家居领域的主播大多是从业者，具有很强的商业属性。因此，2020年10月，理想之家推出了三个方向的商业化项目，分别是房地产方向的验房团、家装方向的家装联盟、快速合作伙伴。家居领域，希望赋能，探索更多变现可能性。

经过一年多的探索，2021年10月，快手理想家园开始聚焦房地产，以沧州、长春、天津为试点，探索房地产交易闭环业务。该平台。在接下来的四个月里，快手理想家园逐步开发出基于快手生态的全新房产交易模式。这也坚定了理想家园团队的信心，从今年2月开始，就专注于地产方向，致力于全面赋能合作伙伴。

对于快手理想家园如何赋能地产主播，季新军表示：首先，快手理想家园将接入更多优质开发商，给予主播更高更好的提成支持，帮助主播增加销量;二是为主播提供更多的运营指导和一对一运营的赋能，同时为签约主播提供更多的直播权和直播线索工具，提升主播的直播能力。获得销售线索。效率。

除了流量的支持，快手理想家园将继续为主播赋能，让每个主播成为各个区域的超级IP。这也是快手Ideal Home 未来会一直做的事情。 “我们希望通过工具、流量和培训的赋能，让我们的主播在快手名利双收，”他总结道。

快手地产主播作者全流程在线图

作为工具赋能的一部分，在本次​​创作者大会上，快手Ideal还首次公布了主播运营全流程的线上系统。如上图所示，快手理想之家打通了从内容分发、内容消费，到销售线索获取、报告、交易、佣金结算的全线上流程。

有买房经验的人一定知道，房地产的交易链条非常复杂，中间环节很多，其中的“坑”数不胜数。季新军表示，快手理想家园将把房产交易全链条产品化，不仅赋能主播，让他们更高效地线上工作，同时也提升了整个房产业务的标准化。

02 与传统中介相比，地产主播有哪些优势

时至今日，仍有很多人难以理解地产主播存在的意义——在他们看来，这不是为了吃穿。买房这么大的人生大事，怎么会在网上做出这么仓促的决定。

这其实是对地产主播工作的误解。今天已经习以为常的直播，本质上是为了刺激人们的冲动消费。这种模式更适合单价较低的快消品，而购房者的决策链条更长，消费行为更有计划，更有计划。原因。

地产主播的工作不是让购房者一时冲动买房，而是在一系列短视频直播中为有购房想法的快手用户答疑解惑广播，并帮助他们了解如何购买房屋并在此过程中建立信任。当用户了解了必要的知识，下定决心买房后，就会找到基于信任的主播进行合作，在最短的时间内完成看房、买房的闭环交易。

一个快手用户从消费房地产内容到买房的过程

金新军在演讲中举了一个用户买房的案例。如上图所示，该用户于2019年6月注册快手，2021年底第一次收看地产主播直播，关注主播“泽哥艳选方”。关注后，有22天可以收看主播的直播，平均收看时长31分钟。 2个月后，用户联系主播表达买房意愿（线上提交线索），并预约2月22日线下看房，当天成交。

与传统的线下中介相比，地产主播的实效有了显着提升。以主播天津楼网为例。作为2019年的线下经纪人，他一年下了5单，已经是不错的房产销售了。但2021年，天津楼网通过快手的短视频和直播实现了100个订单。一切都由他和一名助手完成，人力效率是过去的15倍。

据天津楼网介绍，我在做线下经纪人的时候，每天都带着传单在社区四处发传单。花了将近 6,000 份才达成交易，我被保安追赶。然而，在快手一场直播和两场直播中，卖出了一份订单。过去一个订单7000元，现在不到100元，所以现在的营销成本是过去的1/70。

这一切并非偶然。与传统的地产经纪模式相比，使用短视频和直播的地产主播具有四大优势：

首先，与潜在客户建立联系更有效。房产中介一次给一个家庭或者最多一群人介绍房子，也就是十位数，但是房产主播的短视频和直播可以接触到上千人。

第二，覆盖面更广。传统中介受到线下办公空间的限制。以壳牌为例，它们基本上只能覆盖3-5公里外的潜在购房者。但是，对于地产主播来说，内容分发的对象不受物理空间的限制。 快手可以根据主播的增长情况调整流量分配策略。比如天津的主播，河北和北京的用户都可以进入他的直播间。

这意味着只要主播能够掌握上游房源，理论上一个区、一个城市，甚至城市周边地区都可以卖房。它的潜在买家也可以扩展到整个城市，甚至对本地住房感兴趣的外地买家也可以通过快手与主播联系，成为他的客户。

第三，信任的基础更牢固。传统中介第一次遇到客户是零信任，通过直播间吸引到客户，他和主播不仅是买家和经纪人的关系，更是粉丝和主播的关系。两人在直播中的互动，如答疑解惑、推荐项目、学习买房等，建立了一定的信任基础。

此外，粉丝在学习购房知识、了解当地政策、向主播询问预算方案的同时，也在完成购房的必备条件。在这样的背景下，走线下观影阶段的粉丝，销量转化率会有较大提升。根据季新军提供的数据，目前平台的平均销售转化率可以达到20-30%，一些优秀的主播甚至可以达到50%-60%。

当然，虽然交易效率很高，但前端的努力和价值输出也很高。地产主播付出的前端工作量是线下经纪人的数倍。

建立信任的过程本身并不容易，需要主播更加真诚，站在买家的立场上。在快手的直播中发家致富的红旗非常重视快手的信任氛围，“主播推的房子有些风险很大，或者有些房子产权不大……这样的人一个又一个被淘汰了，他们在市场上也没有生意了。”在快手以信任关系构建的信任商业环境中，对用户的真诚已经成为直播市场优胜劣汰的标准之一。

第四，主播更珍惜公信力。声誉和口碑是达成交易的一个非常重要的部分。对于中小经纪商来说，过去积累口碑和口碑并不容易，只能靠买家之间的口碑。而缺乏口碑基础的房产中介，欺骗买家的成本很小，与买家承担的风险不成比例，这也是很多买家只会选择大中介的原因。

但是，当中介从工作人员角色转变为互联网名人主播时，面临欺诈购房者的风险更高。为了维护自己的声誉和最终建立的影响力，有可能欺骗消费者。性也较低。而他在平台上积累的口碑也会变成他自己的信誉，降低他和买家之间建立信任的门槛。

可见，快手Ideal Home房产交易模型的核心，快手用户与房东之间的信任关系，也对房产房东提出了更高的要求。

季新军表示，目前快手理想家园对地产主播有两个普遍的要求：一是需要具备线下经纪人必备的能力，懂楼盘和地段，做一个靠谱的服务商;其次，要想成为快手的好主播，必须具备更好的内容制作能力、直播能力，同时还要服从快手的各种设计规则，

归根结底，快手理想家园并不是要为地产主播打造一台印钞机来收割粉丝，而是一个平台、用户、主播、开发商都受益的新生态。

对于主播来说，可以通过平台赋能，提升房产销售的人力效率和转化率，打造属于自己的IP；对于开发商来说，可以将主播作为更高效的新渠道，更快完成销售，加快资金回笼，节省成本；对于快手本身来说，可以建立一个稳定的内容+商业生态。在三方的共同努力下，最终目标是为购房者提供可靠的服务，真正解决1.5亿快手老铁的购房痛点。