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卖红酒的醉鹅娘怎么做到在快手上一个月收入几百万的?

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卖红酒的醉鹅娘怎么做到在快手上一个月收入几百万的?

发布时间:2022-08-11 发布者:壹哥交易网 阅读量:64次

卖红酒的醉鹅姑娘上个月是怎么赚上百万的快手?

星站作为代表快手的电商服务商,亲自参与了醉鹅娘的增粉和卖货过程。在粉丝增长方面,他帮助醉娘娘从0达到100万粉丝,在卖货方面,他采用了“店铺直播”的方式。

所谓“卖场直播”的核心是实现:当直播间核心IP(如老板)不可用时,让营业员去直播,实现持续稳定变现,保证直播间的ROI是正的。

星站创始人元宝告诉健视,“铺播”的玩法是通用的,任何2C企业想要线上获客都可以。

谈及为何选择这条赛道创业时,元宝认为快手私域属性强,复购率高,非常适合销售高客单价产品,非常适合企业建立自己的私域流量池。构建线上电商矩阵也是未来的方向。因此,星站应该帮助商家建立可复制、可批量、可预测的线上渠道。

顺便说一句,我们还邀请了元宝在2021年1月的十城联动峰会(北京站)上分享更多主题,欢迎到时加入。现在让我们回到剑石和星站的聊天,看看元宝对短视频和直播的更多想法。如下,享受:

hdxu.cn/DTNXH(二维码自动识别)

星球大战创始人元宝

看清真相:你有做过“醉鹅娘”的案例吗?现在数据如何?

元宝:醉鹅娘是一个卖得很好的红酒品牌。这是一个通常由个人 IP 导出的数字。我们最初的合作主要是为了增加粉丝,从0粉丝到100万粉丝。后来发现,账户上的销量也不错,经常处于爆单状态。

但当时遇到的最大问题是老板本人很忙,无法维持长时间的直播,对账号变现影响很大。因此,我们研究了如何让客户远离他们的个人 IP 并继续将其货币化。于是我帮她做了一个“店铺直播”,所有业余推销员都去直播,只要懂酒的推销员都能完成直播任务。

慢慢地,醉鹅娘小酒馆的店铺可以卖得更稳。而且不光靠老板的个人IP卖货,每天都有素人直播。目前,在醉鹅娘的快手号上,一个月大概有几百万的纯收入。

看清真相:但是直播间素人影响力不如创始人,带货效果会不一样?

元宝:我们要的不是影响力,而是要保证直播间的正ROI,比如保持1:5或者1:10的ROI。公司里特别擅长带货的人,可能一周只能播一次,所以需要其他人一起播。

看清真相:醉鹅娘整个过程耗费了多少人力和金钱?哪个阶段对他们来说最具挑战性?

元宝:他们只需要一个货站负责人与我们联系,整合供应链、配送、客服等流程,剩下的由我们来操作。在金融投资方面,目前是几百万。

他们一开始是最具挑战性的,想做但不太确定,并且往往会动摇他们的期望。比如,当粉丝进入瓶颈期时快手代运营,他们会更加焦虑。但是过了那个时间点,你会发现自己可以盈利,进而扩大持续盈利的规模。

看清真相:醉鹅娘通过直播卖货。搭建线上系统后,原销售系统的组织架构是否需要调整?

元宝:基本上很小。他们还尝试过在其他平台上进行直播。相关的直播主都是明星站帮他们找的,大概能找到4-5个主播。此外,他们的整个账户都由我们托管,我们帮助他们运营电子商务。

看清真相:“铺播”玩法只适用于特定行业?或者它是一个通用的游戏玩法?

元宝:是万能玩法,只要是2C公司想线上获客都可以。

看清真相:醉鹅娘已经有了一定的名声。如果一个新品牌想在快手上建立一个完整的销售矩阵渠道,主要靠什么?

元宝:新品牌要看规模。例如,一些新品牌可能会受到销售梯队和SKU数量的限制,不需要建立账户矩阵。

所以如果有新品入驻,就看SKU是否足以支撑一个直播间,如果是的话,先把账号做大。如果一个账号单日能实现100万以上的销售额,本身就是一个非常好的销售渠道。这时候,你可以构建一个小矩阵,轮换SKU或者扩展额外的SKU。

如果是大品牌,会比较复杂,要看战略方向和定位,以及是否愿意投入更多的人员。但我们还是要坚持,先小规模跑一遍单店,计算投入产出比、用户复购率等数据,再决定是否复制建第二个账号和第三个账号。

看清真相:除了醉鹅,目前还服务哪些类型的商家?顶级品牌代他们接受电商运营会不会更强一点?

元宝:主要在消费品领域,单价在50元以上。因为我们要让GMV高,我们要有一个高质量的方向。

目前,一些了解快手生态的人会比较容易接受。头部品牌通常需要强有力的沟通才能前进。

看清真相:你在做快手电商运营,你看到这背后有哪些机会,你有什么观察?

元宝:一开始我们做了PGC,也根据快手的算法规则做了很多测试。我们知道,短视频火爆和直播卖货是完全不同的逻辑。我们能给商家带来的价值是帮助商家建立自己的渠道和店铺。

因为快手的私域属性很强,希望能帮助企业建立自己的账号。这个账号更像是一个小型的私域流量池。如果能稳定下单,就相当于稳定的发货。渠道。

快手的私有域很强,体现在两个方面。首先,回购率非常强。自有账户和客户账户的平均复购率可达60%-70%。二是非常适合卖高性价比、高品质的品类。很多人认为快手更适合卖低价单价产品,但我们发现真正能在GMV和回购上做得很好的账号,都是卖高客单价产品的。

如果一个大品牌能保证直播间的出货量是50万GMV,这已经是一个很好的渠道了。但如果想要复制这种玩法,就需要搭建一个电商矩阵,将整个销售体系上线。我认为这是未来的一个大方向,我们也致力于帮助商家建立可复制、可量产、可预测的线上渠道。

但是商家会担心,账号会绑定个人IP吗?直播员工离职怎么办?和其他问题。经过摸索,我们发现我们可以做一个“店主播”,即不靠个人IP快手代运营,而是靠业余主播的方式,也可以做到非常稳定和积极的销售。门店直播是真正让企业和品牌形成自己稳定的线上渠道。

此外,短视频和直播的本质是改变社会生产关系,将原本只能在小范围内达到的东西变成指数级增长。是解放生产力的事,未来会成为和水、电、煤一样的存在。

原本接触的客户数量有限,但现在可以服务很多人。因此,公司的销售系统可以整体迁移到快手和抖音。如果一家公司有 1000 名销售人员,每个销售人员有 2000 名粉丝,那么该公司就有 200 万潜在客户。这种方法对公司非常有价值。

看清真相:企业内的销售系统搬到线上直播后,与以往的传统销售系统相比,最大的不同是什么?

元宝:获客成本会降低。比如原来线下门店柜台一天可以服务100人,但是线上直播间可能在一次直播的时候服务几十万人。

此外,社会粘度也会增加。建立账号和直播的过程,其实就是建立自己的私域流量。通过直播间来的用户会持续关注你,在你的店铺下单,所以他们会建立自己的资产。

看真相:快手的私域玩法非常有名。有哪些比较流行的玩法?

元宝:还是要好好经营好账号,珍惜每一位粉丝。粉丝不是流量,而是每一个活着的人。你可以感受到他的真实温度。

在电商玩法上,要注重精细化运营。要完善整个直播预告、封面介绍、电商调性、产品节奏、店铺评分、直播权重、账号定位等环节。如果每个环节可以提高10%,那将是一个非常强大的效果。账户电子商务可以做得越来越好。

此外,还有一些狂野的方式来砸流量,但不推荐。还是要经营好自己的电商,加强前端触达能力、后端供应链能力、物流客服物流能力,基本稳定。

看清真相:除了快手,星战还进了游戏抖音,视频账号?

元宝:抖音我们也在做,但是因为回购会更低,更多的现金基于以上流量,暂时不是业务重点。抖音 也是一家非常强大的公司,不断迭代产品功能,构建整个生态系统。因此,需要密切关注,不断关注新动向,看到合适的点位,必须马上去卡位。

视频号最近也很活跃,大家可以拭目以待。当这个生态更加成熟的时候,以一种可以复制的打法进入,也就是有一些可持续的模式,可能会是更理性的选择,我们会全力以赴进入游戏。

看清真相:你之前踩过哪些坑?你有什么经验可以和你分享吗?

元宝:比如大家都是先加粉丝再卖货,但应该从头开始。该帐户从一开始就用于电子商务。因为电商销售账号和段子账号拥有不同的粉丝属性。

做电子商务很简单。需要正向的投入产出比,同时形成粉丝粘性和粉丝意识。这时候如果要拍视频,视频内容的粒度需要让平台算法更了解你。

比如,如果你是女装账号,就必须通过短视频,尽量让平台觉得你是女装卖家。在接下来的几天里,我将继续在会议上与大家分享这一点。

此外,直播间的优化门槛也很高。比如我们会根据发货反馈数据看直播间的问题,提升客单价组合、小店评分、引流精准度、直播节奏等,做精细化运营。

这个权重增加后,你的钱就可以肆无忌惮地花掉了。当你的单场 ROI 可以稳定在 1:15 时,你应该疯狂地扔,直到你的库存用完。

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