卖红酒的醉鹅姑娘上个月是怎么赚上百万的快手？

星站作为代表快手的电商服务商，亲自参与了醉鹅娘的增粉和卖货过程。在粉丝增长方面，他帮助醉娘娘从0达到100万粉丝，在卖货方面，他采用了“店铺直播”的方式。

所谓“卖场直播”的核心是实现：当直播间核心IP（如老板）不可用时，让营业员去直播，实现持续稳定变现，保证直播间的ROI是正的。

星站创始人元宝告诉健视，“铺播”的玩法是通用的，任何2C企业想要线上获客都可以。

谈及为何选择这条赛道创业时，元宝认为快手私域属性强，复购率高，非常适合销售高客单价产品，非常适合企业建立自己的私域流量池。构建线上电商矩阵也是未来的方向。因此，星站应该帮助商家建立可复制、可批量、可预测的线上渠道。

顺便说一句，我们还邀请了元宝在2021年1月的十城联动峰会（北京站）上分享更多主题，欢迎到时加入。现在让我们回到剑石和星站的聊天，看看元宝对短视频和直播的更多想法。如下，享受：

hdxu.cn/DTNXH（二维码自动识别）

星球大战创始人元宝

看清真相：你有做过“醉鹅娘”的案例吗？现在数据如何？

元宝：醉鹅娘是一个卖得很好的红酒品牌。这是一个通常由个人 IP 导出的数字。我们最初的合作主要是为了增加粉丝，从0粉丝到100万粉丝。后来发现，账户上的销量也不错，经常处于爆单状态。

但当时遇到的最大问题是老板本人很忙，无法维持长时间的直播，对账号变现影响很大。因此，我们研究了如何让客户远离他们的个人 IP 并继续将其货币化。于是我帮她做了一个“店铺直播”，所有业余推销员都去直播，只要懂酒的推销员都能完成直播任务。

慢慢地，醉鹅娘小酒馆的店铺可以卖得更稳。而且不光靠老板的个人IP卖货，每天都有素人直播。目前，在醉鹅娘的快手号上，一个月大概有几百万的纯收入。

看清真相：但是直播间素人影响力不如创始人，带货效果会不一样？

元宝：我们要的不是影响力，而是要保证直播间的正ROI，比如保持1:5或者1:10的ROI。公司里特别擅长带货的人，可能一周只能播一次，所以需要其他人一起播。

看清真相：醉鹅娘整个过程耗费了多少人力和金钱？哪个阶段对他们来说最具挑战性？

元宝：他们只需要一个货站负责人与我们联系，整合供应链、配送、客服等流程，剩下的由我们来操作。在金融投资方面，目前是几百万。

他们一开始是最具挑战性的，想做但不太确定，并且往往会动摇他们的期望。比如，当粉丝进入瓶颈期时快手代运营，他们会更加焦虑。但是过了那个时间点，你会发现自己可以盈利，进而扩大持续盈利的规模。

看清真相：醉鹅娘通过直播卖货。搭建线上系统后，原销售系统的组织架构是否需要调整？

元宝：基本上很小。他们还尝试过在其他平台上进行直播。相关的直播主都是明星站帮他们找的，大概能找到4-5个主播。此外，他们的整个账户都由我们托管，我们帮助他们运营电子商务。

看清真相：“铺播”玩法只适用于特定行业？或者它是一个通用的游戏玩法？

元宝：是万能玩法，只要是2C公司想线上获客都可以。

看清真相：醉鹅娘已经有了一定的名声。如果一个新品牌想在快手上建立一个完整的销售矩阵渠道，主要靠什么？

元宝：新品牌要看规模。例如，一些新品牌可能会受到销售梯队和SKU数量的限制，不需要建立账户矩阵。

所以如果有新品入驻，就看SKU是否足以支撑一个直播间，如果是的话，先把账号做大。如果一个账号单日能实现100万以上的销售额，本身就是一个非常好的销售渠道。这时候，你可以构建一个小矩阵，轮换SKU或者扩展额外的SKU。

如果是大品牌，会比较复杂，要看战略方向和定位，以及是否愿意投入更多的人员。但我们还是要坚持，先小规模跑一遍单店，计算投入产出比、用户复购率等数据，再决定是否复制建第二个账号和第三个账号。

看清真相：除了醉鹅，目前还服务哪些类型的商家？顶级品牌代他们接受电商运营会不会更强一点？

元宝：主要在消费品领域，单价在50元以上。因为我们要让GMV高，我们要有一个高质量的方向。

目前，一些了解快手生态的人会比较容易接受。头部品牌通常需要强有力的沟通才能前进。

看清真相：你在做快手电商运营，你看到这背后有哪些机会，你有什么观察？

元宝：一开始我们做了PGC，也根据快手的算法规则做了很多测试。我们知道，短视频火爆和直播卖货是完全不同的逻辑。我们能给商家带来的价值是帮助商家建立自己的渠道和店铺。

因为快手的私域属性很强，希望能帮助企业建立自己的账号。这个账号更像是一个小型的私域流量池。如果能稳定下单，就相当于稳定的发货。渠道。

快手的私有域很强，体现在两个方面。首先，回购率非常强。自有账户和客户账户的平均复购率可达60%-70%。二是非常适合卖高性价比、高品质的品类。很多人认为快手更适合卖低价单价产品，但我们发现真正能在GMV和回购上做得很好的账号，都是卖高客单价产品的。

如果一个大品牌能保证直播间的出货量是50万GMV，这已经是一个很好的渠道了。但如果想要复制这种玩法，就需要搭建一个电商矩阵，将整个销售体系上线。我认为这是未来的一个大方向，我们也致力于帮助商家建立可复制、可量产、可预测的线上渠道。

但是商家会担心，账号会绑定个人IP吗？直播员工离职怎么办？和其他问题。经过摸索，我们发现我们可以做一个“店主播”，即不靠个人IP快手代运营，而是靠业余主播的方式，也可以做到非常稳定和积极的销售。门店直播是真正让企业和品牌形成自己稳定的线上渠道。

此外，短视频和直播的本质是改变社会生产关系，将原本只能在小范围内达到的东西变成指数级增长。是解放生产力的事，未来会成为和水、电、煤一样的存在。

原本接触的客户数量有限，但现在可以服务很多人。因此，公司的销售系统可以整体迁移到快手和抖音。如果一家公司有 1000 名销售人员，每个销售人员有 2000 名粉丝，那么该公司就有 200 万潜在客户。这种方法对公司非常有价值。

看清真相：企业内的销售系统搬到线上直播后，与以往的传统销售系统相比，最大的不同是什么？

元宝：获客成本会降低。比如原来线下门店柜台一天可以服务100人，但是线上直播间可能在一次直播的时候服务几十万人。

此外，社会粘度也会增加。建立账号和直播的过程，其实就是建立自己的私域流量。通过直播间来的用户会持续关注你，在你的店铺下单，所以他们会建立自己的资产。

看真相：快手的私域玩法非常有名。有哪些比较流行的玩法？

元宝：还是要好好经营好账号，珍惜每一位粉丝。粉丝不是流量，而是每一个活着的人。你可以感受到他的真实温度。

在电商玩法上，要注重精细化运营。要完善整个直播预告、封面介绍、电商调性、产品节奏、店铺评分、直播权重、账号定位等环节。如果每个环节可以提高10%，那将是一个非常强大的效果。账户电子商务可以做得越来越好。

此外，还有一些狂野的方式来砸流量，但不推荐。还是要经营好自己的电商，加强前端触达能力、后端供应链能力、物流客服物流能力，基本稳定。

看清真相：除了快手，星战还进了游戏抖音，视频账号？

元宝：抖音我们也在做，但是因为回购会更低，更多的现金基于以上流量，暂时不是业务重点。抖音 也是一家非常强大的公司，不断迭代产品功能，构建整个生态系统。因此，需要密切关注，不断关注新动向，看到合适的点位，必须马上去卡位。

视频号最近也很活跃，大家可以拭目以待。当这个生态更加成熟的时候，以一种可以复制的打法进入，也就是有一些可持续的模式，可能会是更理性的选择，我们会全力以赴进入游戏。

看清真相：你之前踩过哪些坑？你有什么经验可以和你分享吗？

元宝：比如大家都是先加粉丝再卖货，但应该从头开始。该帐户从一开始就用于电子商务。因为电商销售账号和段子账号拥有不同的粉丝属性。

做电子商务很简单。需要正向的投入产出比，同时形成粉丝粘性和粉丝意识。这时候如果要拍视频，视频内容的粒度需要让平台算法更了解你。

比如，如果你是女装账号，就必须通过短视频，尽量让平台觉得你是女装卖家。在接下来的几天里，我将继续在会议上与大家分享这一点。

此外，直播间的优化门槛也很高。比如我们会根据发货反馈数据看直播间的问题，提升客单价组合、小店评分、引流精准度、直播节奏等，做精细化运营。

这个权重增加后，你的钱就可以肆无忌惮地花掉了。当你的单场 ROI 可以稳定在 1:15 时，你应该疯狂地扔，直到你的库存用完。