对于经典的国产品牌来说，进入直播电商赛道，不仅可以通过线上直播增加销量，还可以通过新渠道拥抱新兴群体。近年来，越来越多的老字号品牌搭上了直播电商的“快车”。今年5月，飞雪童装(快手ID:)在快手开启品牌自播。短短一个月就迎来了GMV大爆发，单月GMV突破百万。

雪中​​飞童装对快手平台生态和消费群体、直播间“人、货、场”的精细化布局以及冷启动支持流量等进行了深入研究。 快手电商青云计划和政策的充分利用，成为其快速冲出快手服饰品牌自播轨道的“加速器”，也印证了其可行性。其战略是稳步发展产品和内容以提升品牌声誉。

洞察用户消费特征，按“需求”布局

雪飞创立于1999年，23年来深耕羽绒服品类。是一家集产品设计开发、供应链整合、品牌营销、制造和零售能力于一体的知名服装品牌。

2020年，为顺应直播电商浪潮，雪中飞成立了新零售部门，专攻电商赛道。在飞雪童装运营总监快手看来，“快手平台人才属性强，与粉丝的关系需要长期积累，所以选择了解快手 @快手平台先行。玩，让品牌逐渐渗透。”

首批进驻快手的电商服务机构“卡美拉”成为雪飞的代理合作伙伴。雪飞快手官方旗舰店也成为雪飞品牌探索快手电商底层逻辑的先行者。

在的帮助下，雪飞快手官方旗舰店开业仅3个月，品牌GMV突破3000万，直播增加40万+粉丝。飞中飞童装运营负责人快手认为，时机已到。

今年3月，雪飞童装正式入驻快手。在新生态中找到品牌定位非常重要。为此，雪飞童装在快手平台做了大量的前期调研。“平台的消费群体和竞品是我们的主要研究对象。根据调查数据，我们可以更快地做好前期准备工作，将‘优中优’积累的运营经验应用到快手平台。”

价格区间、长度和款式、服装款式……通过整合平台调研数据，雪中飞童装总结出了“退伍军人最喜欢的羽绒服”的特点。“我们也开始以此为依据，匹配雪中飞的产品选型、开发和布局的定位。估计在快手平台上，雪中飞的童装更适合什么样的设计、工艺，以及什么样的价格区间是主要关注点。”

在直播间的定位方面，雪中飞童装也有明确的目标。据雪飞童装运营总监快手介绍，通过对粉丝画像的分析发现，品牌所针对的群体大多是30-40岁的女性。因此，在直播间的风格上，雪飞童装采用了暖色调设计。希望在直播过程中给妈妈们带来安慰和温暖。

以深度爆款为主，扩大品牌话语权，快速打通平台销售局面

今年5月，飞雪童装正式开始试播。“刚开播的时候，GMV只有几千块钱，想要从零粉丝入手，快速提升GMV，就必须根据直播数据不断调整布局。”

为提高冷启动效率，雪中飞童装于6月与快手平台进行交流，邀请快手小二深入参与实际运营过程，共同敲定合适的产品、直播方案和其他模块，向更高的GMV发起冲击。

雪飞童装选择从最重要的商品开始。强大的货源供应链是雪中飞童装的首要优势，“玩深爆”成为雪中飞童装在货方面的主要策略。在飞雪童装运营总监快手看来，进入新平台、粉丝基础薄弱，加上当前非羽绒服销售旺季，很难做出产品宽度。一方面，切入热门机型的策略，可以直接将其他电商平台的热门商品复制到快手，节省了测量机型的步骤，缩短了冷启动周期；另一方面，后期开户后，

基于这样的考虑，雪中飞童装选择了一些价格区间在300以下的产品，作为快手平台的主要候选产品，并利用直播前的预直播短视频获取了相关数据产品。“我们会将用户关注度高的产品作为直播期间的重点推荐款式，从而增加直播间的流量。同时300元以下的微利更适合淡季销售，产品的利润将帮助我们快速积累粉丝，提升品牌话语权。”

此外快手直播，雪中飞童装运营负责人快手坚信，对于品牌而言，任何营销行为都必须以消费者为出发点，而短视频是用户“看”的重要宣传渠道。因此，雪飞童装在拍摄预热短视频时，并没有使用卡点、变装等热门内容，而是更加注重对自家产品的讲解。“童装的消费者几乎都是孩子的父母，他们除了注重服装的款式外，更注重毛绒绒的材质、工艺、质量，以及儿童穿着的体感。因此， “我们的内容创作更倾向于产品介绍。”

在人员配备上，雪中飞童装认为，配合度高的直播团队，可以为直播效果锦上添花。表达能力强、对羽绒服有一定了解、与团队成员配合度高的成员成为雪中飞童装的首选。

同时，雪中飞童装也注意到，服装主播多为女性，时间长了可能会导致消费者出现审美疲劳。因此，雪中飞童装大胆采用男主播，“我们希望通过对比的安排，让消费者在雪地里形成对童装的特殊记忆点。”

直播期间，雪中飞童装也会根据直播间的情况，灵活调配各类产品。在直播开始或直播低谷时，及时使用最热门的产品增加直播间的观众人数；在直播间热度高的时期，雪中飞童装会转款，并推动下热或下热继续完善直播间。单价；而当直播间热度呈现下降趋势时，主播会让当红模特再次回归，增加直播间热度。

期间，雪飞直播团队将根据直播间情况灵活调整单小时预算，重点关注用户在直播间的活跃时间、用户感兴趣的产品、观众画像等，为直播带来更多精彩。直播间。在吸引潜在客户的同时，也有效提升了投放效果，整体推广ROI达到1:8。

值得一提的是，雪飞直播间的“套路”并不多，基本上客单价高的产品价格直接降价作为福利。在飞雪童装运营总监快手看来，直接让消费者受益才是最真实的受益。“它不仅可以让消费者享受到实惠的购物体验，还可以快速积累我们的品牌知名度，实现粉丝的快速增长，何乐而不为呢？”

基于全面的打法，飞中飞童装在推出后仅一个月就实现了销量和销量的集中爆发。6月GMV突破100万，飞中飞童装在快手销售形势下成功上市。

商业投资积累私域流量，短视频实测助力品牌旺季爆发

虽然销售业绩快速提升，但雪中飞童装运营总监快手并没有放松对平台选角技巧和粉丝增长方式的研究。他很清楚：“对于进入自播赛道的品牌来说，公有领域的流量至关重要。”

“流媒体的主要目标是增加粉丝，因为我们很清楚快手的底层逻辑是专注于私域管理。如果我们想要增加品牌话语权和增加销量，首先必须积累足够的粉丝。”

雪中​​飞童装运营负责人快手认为，雪中飞最大的竞争力是雪中飞品牌能够为消费提供的保障快手直播，即符合国家标准的高品质羽绒服产品。.

懂行的都知道，羽绒服的旺季服装是每年10月到年初的销售旺季，而现在的淡季销售更像是羽绒服营销“赛场”的训练环节在年底。“所以我们要借此机会，增加店铺的知名度，收集销售数据，为即将到来的旺季销售打下坚实的基础。”

谈及接下来的计划，雪中飞童装运营负责人快手表示：“首先，最重要的是通过高性价比的产品和商业投入来积累粉丝；为新订单和新订单提供数据支持。面辅料的储备，做好2022年旺季适销对路或流行产品的创作。希望在平台的支持下，在快手产生更多的业绩，成为< @快手童装标杆，实现品牌与平台双赢。”

以爆款策略利用直播间高价值GMV，根据直播间情况灵活调配货流。在快手推动品牌自播的大趋势下，雪中飞童装凭借自身强大的产品供给能力和对平台消费者的深入洞察，成为快手电商超商的代表。快速冷启动和超高生产率。同时，雪中飞童装也充分利用电商青云计划提供的冷启动支持，与平台建立长期合作，尽可能多地积累账号粉丝，为未来的发展打下坚实的基础。下一个旺季产品销售。