从传统电商市场的先行者，到海外直播的先行者，再到如今短视频电商的积极探索者，小米始终对消费市场的变化保持着敏锐的洞察力。

作为较早进入快手的手机品牌，小米自2020年6月进入以来一直稳步成长，凭借极高的口碑和过硬的产品能力获得了286万粉丝。同样是国家级品牌，小米和快手对粉丝的重视，也让它在快手电商“极度信任”的氛围中如鱼得水，展现出超强的实力。爆发力和可持续发展潜力。

抓住机会零基础入驻，快手成为高潜力增量渠道

作为数字家电品类的领头羊，经过多年的努力，小米已经在淘宝、天猫等传统电商平台上处于领先地位。但随着传统渠道的增长逐渐趋于稳定，能否及时打开和拓展新渠道，扩大目标群体，增加品牌和产品的渗透率，成为能否创造出新的增长曲线的关键。

预计2020年疫情期间，直播电商市场将迎来高速增长。小米品牌6月入驻快手，成为国内第一个入驻快手的手机品牌。除了看重直播电商领域的良好发展趋势，短视频平台的立体、多维客户群也是小米想要拓展的目标。在小米快手直播频道负责人郭浩看来，小米目前处于产品人群中。在覆盖范围上还有很大的触达空间，短视频平台的用户构成可以为它扩大所需的客户群。

虽然小米在传统电商渠道已经有了很强的用户认知度，但零粉丝群一开始就落户小米的直播间，当时只有十几个人在线。 “冷”的日子并没有持续多久，直播间走红的转折点来自于亲自结束直播的小米中国总裁卢伟冰。

2020年12月，卢伟冰以小说“脱口秀+直播”的形式在快手进行直播，刷新了小米单场直播交易量的新纪录。相关数据显示，直播GMV突破46亿元，相关话题视频观看量突破2亿，直播间观看人数突破3093万，成为第一在当天的快手直播电商榜单中。

在单次直播获得50万粉丝后快手电商，小米的快手直播间也开始了正常的日播，平均在线人数也从之前的十几人增加到七八百人。福利活动和常态化促销也让小米直播间的日销量趋于稳定在20万左右。

现在，在“小米官方直播间”快手账号粉丝数达到286w的基础上，小米全线产品也进入了快手利好联盟，也带来了小米的自播。经济常态化，私域购买占比高。

高度契合粉丝文化理念快手电商，小米与快手提倡双向出行

与传统电商平台相比，短视频直播用户对主播有着明确的要求。在郭浩看来，天猫等传统平台对用户的购物目的是明确的，主播的主要职责类似于客服，但在快手中，用户对主播直播内容的需求会更多丰富，“快手用户倾向于与他们感兴趣的人互动，只有在信任这个人之后，他们才会购买物品。”

因此，在直播主播的选择上，小米更倾向于选择既能长期留在场上，又能结合平台特点，更有立体感和更立体感的主播。个性鲜明，更贴近消费者。了解这是一项基本要求，但在 快手，我们希望主播具备更多的沟通技巧。”

在郭浩看来，尝试让主播在投放中唱歌，或者让老铁点歌参与互动等等，从数据上看，确实有助于提升用户的收视率时间和转换。

小米强调主播亲和的策略也取得了不错的效果。在最近举办的小米816促销直播中，仅占直播间4%的粉丝贡献了近80%的销售额。忠实粉丝的超强购买力和超强转化率也让小米再次看到了快手私域的潜力和粉丝价值。

其实，小米自成立以来，一直以“与用户交朋友”为发展理念，其线下门店“明星店长”模式也广受粉丝欢迎，并将这一模式延伸至在线商店。 ，打造明星主播，结交粉丝，也与快手“信任电商”的本质高度契合。品牌自播让品牌名真正独立。通过自建账户，积累品牌数据资产，进行消费群体运营，奠定了品牌价值输出的坚实阵地。

对于自播品牌来说，过分突出主播的个性，也可能会淡化其背后的品牌。如何在品牌和个人主播之间找到平衡？小米也进行了一些探索，“我们会给主播设置一个适度的品牌标签，让大家记住主播，也树立官方福利官的形象。”

高客单价产品受追捧，展现消费潜力，快手为品牌创造更多可能

除了对粉丝的高转化率感到惊讶之外，快手用户对高客单价产品的消费能力也让小米感到惊讶。在最近举办的小米816电商节上，单价6000元左右的新品风靡快手，消费者遍及全国，远至新疆、西藏。在郭浩看来，这说明快手@快手用户对于客单价高的产品的强大消费能力，也为小米未来在快手的直播电商提供了很大的空间。

“京东天猫是一个相对稳定的基础市场，快手和抖音这两个渠道增量才是小米直播的真正价值。 快手广阔的市场和强大的消费力为我们提供了巨大的发展空间。”郭浩说。

回顾快手中小米各品类的表现，虽然各大家电的销量仍落后于其他平台，但小米始终保持信心，“这只是用户接受时间的问题，不是产品心态问题. 问题。”

在郭浩看来，小米还处于培养快手用户心智的阶段。 “K30、小米平板等‘全网秒空’机型已经印证了小米的产品实力。这就需要快手平台慢慢向用户渗透，让用户逐渐产生意识，这需要一定的工作量。”

用户心态培养的本质还是着眼于长期价值的推广，比如从单纯依靠公域流量投放到专注于挖掘私域流量的价值，“我们还是有信心的小米产品的品牌力。是的，只是快手平台可能需要改变播放方式，通过短视频和私域的渗透来扩大用户，从而提高复购率和粉丝转化率。未来。”

此外，品牌自播与人才分布相结合，还可以通过产品进一步激发用户的心智，从而提升品牌影响力。 “品牌在快手做人才分布，这是最快速、最直接的品牌渗透方式，我们前期采用了其他渠道的策略，（类似）京东天猫，规模人才比较少，后续9月份会重点关注人才的分布。”

谈及未来计划，郭浩表示，小米品牌自播将照常进行，每周都会有固定的粉丝和福利活动。以后时机成熟的时候，他会考虑开一个子账户作为矩阵。他也希望快手打造一些属于快手和小米的粉丝节，“如果有机会，今年我会尽量邀请品牌主来直播。”